کتاب هنر شفاف اندیشیدن ، قسمت دوم
21 . کمتر بیشتر است تضاد انتخاب
خواهرم و همسرش چندی قبل خانه ای ناتمام خریدند از آن موقع به بعد، نتوانسته ایم راجع به هیچ موضوع دیگری صحبت کنیم تنها موضوع مکالمه های ما طی دو ماه گذشته کاشیهای دست شویی سرامیک ،گرانیت سنگ ،مرمر ،فلز، سنگ، چوب، شیشه و انواع کف پوش های شناخته شده بود به ندرت خواهرم را چنین مشوش دیده ام. مواردی که باید از بین شان انتخاب کنم بسیار زیادند. او در حال فریاد زدن دستانش را به نشانه ی تسلیم بالا می برد و دوباره سراغ کاتالوگ کاشی همراه همیشگی اش می رود
شمرده ام و تحقیق کرده ام؛ سوپر مارکت محل ما ۴۸ نوع ماست ۱۳۴ نوع نوشیدنی ،قرمز، ۶۴ نوع مختلف محصولات نظافتی و در مجموع سی هزار نوع جنس دارد آمازون کتاب فروشی اینترنتی دو میلیون عنوان کتاب موجود دارد. امروزه مردم با انتخابهای مختلف بمباران میشوند مانند صدها اختلال روانی هزاران شغل مختلف و حتا مقاصد بیشتر برای تحصیلات و سبکهای زندگی بیشمار هرگز بیش از این حق انتخاب وجود نداشته وقتی جوان بودم فقط سه نوع ماست داشتیم سه شبکه ی تلویزیونی دو کلیسا دو نوع پنیر تند یا ملایم یک نوع ماهی قزل آلا) و یک تلفن که اداره ی پست سویس آن را در اختیار گذاشته بود جعبه ی سیاه شماره گیر کاری غیر از شماره گرفتن نمیکرد و همین برای مان کافی بود در مقابل هر کس این روزها وارد فروشگاه تلفن بشود خطر له شدن زیر آوار برندها مدلها و قراردادهای گوناگون را احساس میکند
و هنوز انتخاب ملاک پیشرفت است. انتخاب ما را از نظام اقتصادی برنامه ریزی شام و عصر حجری جدا میکند ،بله فراوانی انتخابها تو را دچار سرگیجه میکند ولی باید حدی برای آن متصور شد. وقتی از حد میگذرد انتخابهای بسیار زیاد کیفیت زندگی را خراب میکند والی فنی این اتفاق تضاد انتخاب است
بری شوارتز روان شناس در کتابی با همین عنوان تضاد انتخاب در این باره توضیح می دهد. اول این که انتخابهای زیاد منجر به اختلال در ویلی می شود برای آزمایش این موضوع سوپر مارکتی با جه ای نصب کرد تا مشتریان بتوانند بیست و چهار نوع مختلف مربا را امتحان کنند همه میتوانستند هر چه قدر دوست دارند انواع مختلف را امتحان کنند و در نهایت با تخفیف بخرند روز بعد صاحب سوپر مارکت همین کار را فقط با شمش طعم مختلف انجام داد. نتیجه؟ روز دوم به برابر مربا فروختند. چرا؟ مشتریان با وجود چنین دامنهای وسیعی نتوانستند تصمیم بگیرند و بنابراین چیزی نخریدند. این آزمایش بارها با محصولات مختلف تکرار شد. نتایج همیشه یکسان بود انتخابهای بیشتر منجر به تصمیم گیریهای ضعیف تر میشوند اگر از افراد جوان بپرسید شریک زندگی شان باید چه خصوصیاتی داشته باشد، پشت سر هم معیارهای معمولی را نام می برند هوش اخلاق خوب صمیمیت توانایی گوش کردن شوخ طبعی و جذابیت های فیزیکی اما آیا واقعا وقتی کسی را انتخاب میکنند همدی این معیارها را در نظر می گیرند؟ در گذشته مرد جوانی در دهگانه ای نه چندان بزرگ میتوانست از بین حدود بیست دختر همسن و همکلامش زوجش را انتخاب کند او خانواده هایشان را میشناخت و آن ها هم او را می شناختند و در نتیجه تصمیم بر اساس خصوصیات شناخته شده گرفته می شد امروز در عصر قرار ملاقاتهای آنلاین میلیونها شریک بالقوه در دسترسمان است ثابت شده استرس ناشی از تنوع سرسام آور انتخاب به قدری زیاد است که مغز آقایان برای تصمیم گیری فقط یک معیار را در نظر میگیرد جذابیت فیزیکی عواقب این فرایند انتخاب را هم تا الان میدانی شاید حتا از روی تجربه ی شخصیات در نهایت، انتخاب های زیاد منجر به نارضایتی میشود چگونه می توانی مطمئن باشی از بین دویست گزینه ای که احاطه و سر در گمت کرده اند گزینه ی درست را انتخاب میکنی؟ پاسخ این است نمیتوانی هر چه گزینههای بیشتری داشته باشی نامطمئن تر خواهی بود و متعاقبش ناراضی خب چه میتوانی بکنی؟ قبل از آن که پیشنهادهای موجود را بررسی کنی به دقت فکر کن چه میخواهی معیارهایت را بنویس و کاملاً به آنها پایبند باش همچنین درک کن که هرگز نمیتوانی تصمیم کاملی بگیری با توجه به سیلاب ،احتمالات داشتن چنین هدفی نوعی کمال گرایی غیر منطقی محسوب می.شود در عوض یاد بگیر یک تصمیم «خوب» را دوست داشته باشی ،بله حتا در مورد شریک زندگی آیا فقط باید به دنبال بهترینها بود؟ در عصر تنوع نامحدود عکس آن صدق می.کند. حالت بهینه در شرایط جدید چنین است خوب بودن به اندازه ی کافی البته به جز من و تو!
22 .تو به من علاقه داری واقعاً به من علاقه داری خطای علاقه
کوین به تازگی دو قوطی نوشیدنی الکلی خریده او به ندرت مشروب می نوشد، اما فروشنده ی مغازه خیلی خوش برخورد است نه میخواهد کسی را گول بزند نه کسی را مجبور به خرید کند فقط خیلی دوست داشتنی است به همین خاطر، کوین از او خرید
می کند.
از جو ژیرار به عنوان موفق ترین فروشنده ی اتومبیل جهان یاد میشود. توصیه ی او برای موفقیت در زمان فروش یک محصول هیچ چیز مؤثرتر از آن نیست که مشتری را ، واقعاً متقاعد کنی که دوستش داری و به او اهمیت میدهی ژیرار فقط متقاعد کنی حرف نمی زند؛ اسلحه ی مخفی او فرستادن کارت برای مشتریانش به صورت ماهیانه است. فقط در یک جمله به آنها ادای احترام میکند؛ «دوستت دارم فهمیدن خطای علاقه به شکل شگفت انگیزی ساده است اما ما دایماً طعمه ی آن می شویم، یعنی هر چه بیشتر از کسی خوشمان بیاید خرید کردن از او و کمک کردن به او برای مان ساده تر است با وجود ،این این سؤال به قوت خود باقی است اصلاً دوست داشتنی» به چه معناست؟ طبق تحقیقات اشخاص وقتی در نظر ما دلپذیرند که الف) از نظر ظاهری جذاب باشند ب از نظر ،اصالت شخصیت و علایق به ما شباهت در نتیجه تبلیغات پر از آدمهای جذاب است افراد داشته باشند وج) از ما خوششان بیاید. زشت به نظر خیلی مهربان نمیآیند و به همین سبب در زمینه ی تبلیغات هم ظاهر نمی شوند (مورد (الف) تبلیغات علاوه بر به کارگیری افراد فوق جذاب از آدم هایی مثل تو و من استفاده میکنند مورد ب) کسانی که از نظر ظاهری لهجه و اصالت به ما شباهت دارند. به بیان کوتاه تر هر چه شبیه تر باشند بهتر است «بازتاب کردن تکنیک متداولی در فروش است که دقیقاً همین تاثیر را دارد در این تکنیک فروشنده تلاش میکند .استها و اشارات زبان و حالات چهره ی مشتریهای آیندهی خود را کپی کند. اگر خریدار شمرده و آهسته حرف میزند و موقع حرف زدن سرش را می خاراند، قاعدتاً فروشنده هم شمرده و آهسته سخن میگوید و گاهگاه سرش را میخاراند این کار باعث دوست داشتنی بودن وی از نظر خریدار میشود و انجام معامله را محتمل تر میکند. دست آخر خیلی دیده ایم که تبلیغ کننده ها از ما تعریف کنند؛ چند بار یک چیز را خریده اید به خاطر این که «ارزش آن را داشته اید؟ اینجا عاملج وارد کار میشود هر کسی که از ما خوشش بیاید به نظر ما جذاب می.رسد. تعریف کردن معجزه میکند حتا اگر پوچ و توخالی باشد. نوعی بازاریابی موسوم به بازاریابی چند سطحی فروش محصولات با کمک شبکه های شخصی نیز تنها متکی به خطای علاقه است با این که ظروف پلاستیکی باکیفیتی در فروشگاه ها با یک چهارم قیمت وجود دارند شرکت تا پرورا را سالیانه دو میلیارد دلار سود به ست میآورد چرا؟ چون دوستانی که جلسات تاپرور را برگزار میکنند به خوبی عوامل ب وج را به کار میگیرند.
بنگاههای مددکاری نیز به خوبی از خطای علاقه بهره میگیرند به خصوص در تبلیغات خود از زنان و کودکان خوش رو استفاده میکنند هیچ وقت در بیلبوردهای تبلیغاتی یک جنگجوی پارتیزانی زخمی با چهره ی خشک را نمی بینی که به تو زل بزند حتا اگر محتاج به کمک تو هم .باشد سازمانهای حفاظت از منابع طبیعی نیز افراد شرکت کننده در تبلیغات خود را با دقت انتخاب میکنند. تا به حال بروشور یک صندوق حمایت از حیات وحش پُر از تصاویر عنکبوت کرم جلبک و باکتری را دیده ای؟ آنها هم احتمالاً به اندازهی ،پانداها گوریلها کوالاها و فکها در خطرند حتا برای اکوسیستم هم مهم ترند اما ما هیچ احساسی به آنها نداریم هر چه رفتار یک موجود بیشتر مثل انسان باشد هر چه به ما شبیه تر ،باشد بیشتر به آن علاقه مند میشویم. گونه ای پشه منقرض شده؟ خب چه قدر بد سیاستمداران هم استادان خطای علاقه اند آنها بسته به ظاهر و سلایق مخاطب خود بر موضوعات متفاوتی تأکید میکنند مناطق مسکونی، پس زمینه های اجتماعی یا مسائل اقتصادی آنها از ما تعریف و تمجید میکنند هر کس امکان رأی دادن دارد عضو جدایی ناپذیر حزب جلوه داده میشود؛ رأی شما به حساب می آید!» البته که رأی تو به حساب میآید اما فقط یک ذره ی بسیار اندک، حدوداً بسیار ناچیز.
دوستی داشتم که در کار لوله ی نفت بود و تعریف میکرد یک بار چگونه یک قرارداد میلیونی در روسیه بست. از او پرسیدم رشوه دادی؟ سر تکان داد و گفت «داشتیم باهم حرف میزدیم که ناگهان بحث به سمت قایقرانی .رفت معلوم شد هر دو ما، یعنی من و خریدار، طرفدار دو آتشه ی قایق تفریحی ۴۷۰ هستیم. از آن لحظه به بعد از من خوشش آمد؛ من دوست او شدم و به همین خاطر معامله جوش خورد. دوستی بهتر از رشوه دادن کار میکند.» پس اگر فروشنده هستی، کاری کن مشتریها فکر کنند دوستشان داری، حتا اگر به قیمت تملق گویی آشکار باشد اگر خریداری همیشه یک محصول را مستقل از این که کن از او خوشت نمی آید. فروشنده چه کسی است بررسی کن فروشنده را از ذهن خود پاک کن یا دست کم تظاهر کن از او خوشت نمی اید .
23 . به هیچ چیز بیش از حد وابسته نباش
اثر مالکیت
ماشین بی ام و در پارکینگ نمایشگاه اتومبیلهای دسته دوم برق میزد کیلومتر شمار آن چند کیلومتری را نشان می داد اما به نظر در وضعیت ایده آل بود کمی اطلاعات دربارهی ماشینهای دسته دوم داشتم و به نظرم حدود چهل هزار دلار می ارزید. با وجود این فروشنده روی مبلغ پنجاه هزار دلار اصرار میکرد و حتا ده سنت هم کوتاه نمی آمد. وقتی هفته ی بعد زنگ زد که بگوید بالاخره پیشنهاد چهل هزار دلاری را هم می پذیرد رفتم سراغش روز بعد ماشین را بردم بیرون تا دوری با آن بزنم و در کنار پمپ بنزینی متوقف شدم صاحب پمپ بنزین جلو آمد و از ماشین تعریف کرد و همان جا پیشنهاد مبلغ ۵۳ هزار دلار نقد را به من داد محترمانه پیشنهادش را رد کردم در راه خانه متوجه شدم این نه گفتن چه قدر احمقانه بوده چیزی را که فکر میکردم چهل هزار دلار ارزش دارد خریده بودم و ناگهان ارزشش حدود ۵۳ هزار دلار شده بود اگر کاملاً منطقی فکر میکردم همان لحظه ماشین را می فروختم اما متأسفانه تحت تأثیر اثر مالکیت قرار گرفته بودم در لحظه ای که مالکیت چیزی را به دست میآوریم، آن چیز به نظرمان ارزشمندتر میرسد. به بیان دیگر، اگر چیزی را میفروشیم میخواهیم بیش از آنچه حاضریم برای آن هزینه کشو پول بگیریم در آریانی، روان شناس برای بررسی این اثر آزمایشی انجام داد؛ او در یکی از کلاس هایش تعدادی بلیت برای یک بازی مهم بسکتبال به عنوان جایزه تعیین کرد. سپس از دانشجویانش پرسید فکر میکنند این بلیتها چه قدر ارزش دارند. دانشجویانی که بلیتی نداشتند قیمت آن را حدود ۱۷۰ دلار تخمین زدند، در حالی که دانشجویانی که برنده بلیت شده بودند قیمت فروش بلیتهای خود را به طور متوسط ۲۴۰۰ دلار تعیین کردند. مقوله ی ساده ی مالکیت باعث میشود ما تعدادی صفر به انتهای قیمت فروش خود اضافه کنیم.
در معاملات املاک اثر مالکیت قابل لمس است فروشندگان از نظر عاطفی به خانه های خود وابسته اند و به همین دلیل دایم قیمت را بیش از اندازه گران اعلام می کنند. پیشنهادهای معمول بازار را رد میکنند و انتظار دارند خریداران مبلغ بیشتری بپردازند که کاملاً نا معقول است چون این مقدار اضافه کمی بیش از ارزش احساسی آن است. ریچارد تالر یک آزمایش جالب کلاسی در دانشگاه کرنل انجام داد تا اثر مالکیت را بسنجد. او به نیمی از دانشجویانش یک لیوان قهوه داد و به آنها گفت یا لیوان را به خانه ببرند یا آن را به قیمتی که فکر میکنند مناسب است .بفروشند از نیم دیگر دانشجویان که لیوانی نداشتند پرسید حاضرند برای یک لیوان چه قدر پول بپردازند. به عبارت دیگر، تالر یک بازار برای لیوانهای قهوه درست کرد. قاعدتاً انتظار میرفت پنجاه درصد دانشجویان حاضر به معامله باشند؛ یا یک لیوان بفروشند یا یکی بخرند اما نتایج بسیار کمتر از آن بود. چرا؟ چون فروشنده به طور متوسط حاضر به فروش با مبلغی کمتر از ۵/۲۵ دلار نبود و خریدار به طور متوسط نمیخواست بیش از ۲/۲۵ دلار بابت هر لیوان بپردازد. می توان با قطعیت گفت ما در جمع کردن اشیا بسیار ماهرتریم تا در دور ریختن آنها. این پدیده نه تنها این مسئله را که چرا ما خانه ی خود را با اثاثیه ی به درد نخور پر میکنیم توجیه میکند بلکه نشان میدهد چرا عاشقان ،تمبر ساعت و قطعات هنری به سختی حاضرند از آنها جدا شوند.
به طور شگفت انگیزی اثر مالکیت نه فقط بر داشته ها مؤثر است، بلکه بر چیزهایی که نزدیک به تملک آنها بوده ایم نیز اثر دارد حراجیهایی مثل کریستی و ساتبی بر همین اساس به موفقیت میرسند یک نفر که تا انتهای مزایده پیشنهاد میدهد این احساس را دارد که آن وسیله عملاً متعلق به اوست بنابراین، دایما قیمت خود را بالا می برد. این مالک آینده ناگهان حاضر میشود بسیار بیش از آن که در ابتدا حاضر بوده هزینه کند و رگونه کناره گیری از مزایده برایش به منزله ی شکست است و این خیلی غیر منطقی است در مزایده های بزرگ مثل مزایده های مربوط به حق استخراج از معادن یا مربوط به فرکانس های رادیویی تلفن همراه معمولاً با نفرین برنده مواجه می شویم! پیشنهاد دهنده ی پیروز وقتی اسیر احساسات و جنگهای مزایده ای میشود معمولاً بازنده ی اقتصادی ..ماجر است در فصل ۳۵ تو را بیشتر با مفهوم نفرین برنده آشنا خواهم کرد. در بازارهای شغلی نیز چنین اثری وجود دارد اگر برای استخدام در یک شغل داوطلب میشوی و بعد با تو تماس نمیگیرند کاملاً حق داری ناراحت شوی با این حال اگر تا مراحل پایانی کار پیش بروی و سپس برای کار گزینش نشوی آن وقت ناراحتیات میتواند بسیار بیشتر باشد که منطقی نیست تو یا در یک اداره استخدام میشوی یا نمی شوی؛ چیز دیگری نباید اهمیت داشته باشد.
در نتیجه خیلی به چیزی وابسته نباش فرض کن آنچه در اختیار داری چیزی است که «جهان» هر برداشتی میخواهی از آن بکن به طور موقت به تو امانت داده است و می تواند در یک چشم برهم زدن آن را یا) حتا بیشتر از آن را از تو پس بگیرد.
24 . اجتناب ناپذیر بودن اتفاقات نامحتمل اتفاق تصادفی
ساعت هفت و ربع عصر اول مارس ۱۹۵۰ پانزده عضو گروه گر کلیسا در شهر بناتریس ایالت نبراسکا، برای تمرین آخر قرار داشتند به دلایل مختلف، همه ی آنها با تأخیر رسیدند. خانواده ی وزیر تأخیر داشت چون همسرش باید لباس دخترشان را اتو میکرد. یک زوج به موقع ،نرسیدند چون ماشینشان استارت نمیخورد. پیانیست قصد داشت سی دقیقه زودتر بیاید اما بعد از ناهار خواب ماند و الی آخر. ساعت ۷ و ۲۵ دقیقه ی عصر، کلیسا منفجر شد صدای انفجار در تمام دهکده شنیده شد. دیوارها منفجر شد و سقف کلیسا پخش زمین شد. اما به شکل معجزه آسایی هیچ کس کشته نشد. مسئول آتش نشانی دلیل انفجار را نشت گاز اعلام کرد هر چند اعضای گروه گر باور داشتند نشانه ای از خدا دریافت کرده اند. دست خدا یا اتفاق تصادفی؟
هفته ی قبل مسئله ای باعث شد یاد آندی دوست قدیم دوران مدرسه ام بیفتم که مدتها بود با او صحبت نکرده بودم ناگهان تلفن زنگ خورد گوشی را برداشتم و در کمال ناباوری دیدم اندی است. با هیجان فریاد زدم ظاهراً من هم تله پاتیک شده ام!» اما تله پاتی یا
اتفاق تصادفی؟ پنجم اکتبر ۱۹۹۰ ، روزنامه ی سان فرانسیسکو اگر مینر" گزارش داد شرکت اینتل ،رفیش آی ام دی را به دادگاه خواهد برد اینتل متوجه شد آن شرکت قصد دارد یک تراشه ی کامپیوتری به نام ۸۸۳۸۶ را وارد بازار کند عنوانی که به طور واضح برگرفته از تراشه ی ۳۸۶ اینتل بود اما این که اینتل چگونه این اطلاعات را به دست آورد هم قابل توجه است به شکلی کاملاً تصادفی هر دو شرکت شخصی را به نام ما یک وب استخدام کرده بودند. هر دو در یک مثل در کالیفرنیا اقامت داشتند و در یک روز با هتل تسویه حساب کردند. بعد از ترک ،مثل بسته ای برای ما یک وب به پذیرش هتل رسید. این بسته حاوی مدارکی محرمانه درباره ی تراشه ی AM۳۸۶ بود و مثل به اشتباه آن را برای ما یک وب کارمند ،اینتل فرستاد او هم بلافاصله محتویات را به بخش حقوقی ارجاع داد
چنین داستانهایی چه قدر محتمل اند؟ روان پزشک سویسی کارل گوستاو یونگ در این اتفاقات نیروی ناشناخته ای را دید و آن را پدیده همزمانی نامید. اما یک شخص متفکر با ساختار ذهنی منطقی چگونه باید به این حکایتها نگاه کند؟ ترجیحاً با کاغذ و قلم مورد اول را در نظر بگیر انفجار ،کلیسا چهار مربع برای هر یک از اتفاقات محتمل رسم کن. اولین احتمال دقیقاً همانی است که رخ داد؛ «گروه گر تأخیر داشت و کلیسا منفجر شد. اما سه حالت دیگر هم وجود دارد. گروه گر تأخیر داشته باشد و کلیسا منفجر نشود»، «گروه گر به موقع بیاید و کلیسا منفجر شود» و «گروه گر به موقع بیاید و كليسا منفجر نشود تعداد دفعات تکراری این اتفاقات را تخمین بزن و آنها را در مربع مربوط بنویس به تعداد دفعاتی که آخرین مورد رخ میدهد توجه ویژه کن هر روز میلیونها گروه برای تمرین برنامه ریزی شده جمع میشوند و کلیساهای آنها هم منفجر نمی شوند. ناگهان داستان کیفیت تصور نا پذیرش را از دست میدهد برای این میلیونها کلیسا این که مشابه آنچه در بناتریس نبراسكا اتفاق افتاد حداقل یکبار در طول قرن رخ ندهد دور از ذهن است بنابراین خیر؛ دست خدایی در کار نیست به هر حال چرا خدا باید بخواهد یک کلیسا را تکه تکه کند؟
حالا همین تفکر را راجع به آن تماس تلفنی به کار میبریم حالتهای زیادی را که «اندی» به تو فکر میکند اما زنگ نمیزند در ذهنت نگه دار؛ زمانی که تو به او فکر می کنی و به او زنگ نمیزنی؛ وقتی تو به او فکر نمیکنی و او زنگ میزند؛ وقتی او به تو فکر نمی کند و تو به او زنگ میزنی... تقریباً حالات بی شماری وجود دارد که تو به او فکر نمیکنی و او هم زنگ نمیزند ،اما از آنجایی که مردم در نود درصد وقتشان به دیگران فکر میکنند، بعید نیست سرانجام دو نفر به همدیگر فکر کنند و یکی از آنها به دیگری تلفن بزند. این اتفاق نباید فقط برای اندی رخ بدهد؛ اگر صد تا دوست دیگر هم داری احتمال چنین اتفاقی بالاتر هم میرود
معمولاً موقع تخمین زدن احتمالات دستپاچه میشویم. اگر یک نفر بگوید «هرگز» من معمولاً احتمال اندکی بیش از صفر را برایش در نظر میگیرم چون «هرگز» با احتمال بسیار بسیار کم قابل جبران نیست .
در نتیجه زیاد هیجان زده نشو اتفاقات تصادفی نا محتمل دقیقاً این گونه هستند؛ نادر ولی کاملاً شدنی این که بالاخره اتفاق میافتند چیز عجیبی نیست. اتفاق عجیب تر این است که هرگز رخ ندهند.
25 . فاجعه ی دنباله روی گروه اندیشی
تا به حال پیش آمده زبانت را در یک جلسه گاز بگیری؟ حتماً مجبوری بنشیی چیزی نگویی و فقط سرت را به نشانه ی تأیید تکان بدهی هر چه باشد دلت نمیخواهد آن کسی باشی که همواره در کار نه می.آورد به علاوه ممکن است صد درصد مطمئن نباشی چرا با نظر بقیه ،مخالفی، چرا که دیگران نه تنها متفق القول اند بلکه اصلاً ابله هم نیستند. پس دهانت را یک روز دیگر بسته نگه میداری وقتی همه این طور فکر و عمل کننده گروه اندیشی وارد کار شده؛ این جاست که یک عده انسان هوشمند ممکن است تصمیمی غیر مسئولانه بگیرند چون همه با نظرشان موافق اند و یک اجماع وجود دارد. بنابراین نظراتی ممکن است تأیید شود که بدون وجود این فشار ناخودآگاه از سوی همکاران احتمالاً رد می شدند. گروه اندیشی یک شاخه ی به خصوص از تأیید اجتماعی است خطایی که قبل تر درباره ی آن در فصل ۴ صحبت شد. در مارس ۱۹۶۰، سرویس مخفی امریکا شروع کرد به بسیج تبعید شدگان ضدکمونیست از کوبا که عمده ی آنها در میامی زندگی میکردند تا از آنها علیه رژیم فیدل کاسترو استفاده کند. در ژانویه ی ۱۹۶۱ رئیس جمهور ،کندی دو روز پس از بر سر کار آمدن از یک نقشه ی مخفیانه برای تجاوز به خاک کو با آگاه شد. سه ماه بعد جلسه ی مهمی در کاخ سفید تشکیل شد که در آن کندی و مشاورانش همه به این تجاوز نظامی رأی موافق دادند. در هفدهم آوریل ۱۹۶۱ یک دسته ی ۱۴۰۰ نفره از کوبایی های تبعید شده از طریق خلیج خوکها در ساحل جنوبی کوبا و با کمک نیروی دریایی و نیروی هوایی آمریکا و سیا وارد خشکی شد هدف آنها سرنگونی حکومت کاستر و بود اما هیچ چیز مطابق برنامه پیش نرفته در روز ،اول حتا یک کشتی پشتیبانی هم به ساحل نیامد نیروی هوایی کوبا دو کشتی اول را غرق کرد و دو کشتی دیگر به آمریکا بازگشتند روز ،بعد ارتش کاسترو به طور کامل آن دسته را محاصره کرد روز سوم، ۱۲۰۰ نفر که هنوز زنده مانده بودند بازداشت و به زندانهای نظامی منتقل شدند از تجاوز کندی به خلیج خوکها به عنوان یکی از بزرگ ترین شکست های تاریخ سیاست خارجی آمریکا یاد می.شود. این که بر سر چنین نقشه ای توافق شد خود بسیار عجیب بود، چه برسد به این که به مرحله ی اجرا هم رسید. تمام فرضیه هایی که این حمله بر مبنای آنها بنا شده بود پُر از خطا بود. مثلاً تیم کندی کاملاً قدرت نیروی هوایی کوبا را دست کم گرفته بود همچنین انتظار میرفت در شرایط اضطراری اعضای آن دسته بتوانند خود را در کوه های اسکامبری مخفی کنند و یک جنگ زیرزمینی علیه کاسترو راه بیندازند. یک نگاه به نقشه نشان میدهد آن پناهگاه حدود صد مایل با خلیج خوک ها فاصله دارد و یک باتلاق غیر قابل گذر هم در این میان وجود دارد. با وجود این، کندی و مشاورانش جزء هوشمندترین افرادی اند که تاکنون رهبری دولت امریکا را در دست گرفته اند. اما بین ژانویه تا آوریل ۱۹۶۱ چه مشکلاتی پیش آمد؟
اروینگ جانیس، استاد روان شناسی ناکامیهای زیادی را بررسی کرده است. او نتیجه گرفت تمام آن ناکامیها در این الگو مشترکاند اعضای یک گروه همبسته با ایجاد توهم (به طور ناخواسته روحیهای تیمی در میان خود ایجاد میکنند. یکی از این تصورات، باور به شکست ناپذیر بودن است. اگر هم سرگروه ما در این مورد کندی و اعضای آن از موفقیت اطمینان داشته باشند آن وقت شانس هم با ما یار خواهد بود. پس از آن، توهم اتفاق آراست؛ اگر دیگران همه همنظرند هر نظر مخالف ناگزیر اشتباه است. هیچ کس نمی خواهد با نه گفتن اتحاد گروهی را به هم بزند. دست آخر، همه خوشحال اند از این که عضوی از این گروه اند. بیان کردن مخالفتها به معنای خط خوردن از گروه است. در گذشته چنین طغیانهایی منجر به مرگ میشد به همین خاطر است که ما اصرار میکنیم به نفع گروه نظر بدهیم.
دنیای تجارت هم با گروه اندیشی بیگانه نیست یک نمونه ی کلاسیک آن سرنوشت خطوط هوایی مشهور سویس ایر .است آن جا گروهی از مشاوران گران قیمت دور مدیر عامل گرد آمدند و با تکیه بر توهم موفقیتهای پیشین خود یک راهکار بسیار پر خطر را که شامل خرید بسیاری دیگر از خطوط هوایی اروپایی بود انتخاب کردند. چنان اجماع قدرتمندی بین آنها که سرمست موفقیتهای پیشین خود بودند ایجاد شد که حتا مخالفتهای منطقی هم سرکوب میشد این امر باعث ورشکستگی این خط هوایی در سال ۲۰۰۱ شد. اگر خود را در میان یک گروه نزدیک و همعقیده یافتی باید آن چه را در ذهنت میگذرد بیان کنی حتا اگر گروه به آن علاقه ای نشان ندهد. فرضیات ضمنی را زیر سؤال بیر حتا اگر این کار باعث شود از آسایش دور باشی اگر رهبری یک گروه را بر عهده داری یک نفر را به عنوان «مخالف» منصوب کن او احتمالاً محبوب ترین فرد گروه نخواهد بود اما شاید مهم ترین عضو باشد .
26 .چرا فوراً سراغ ریسکهای میلیاردی می روی؟
نادیده گرفتن احتمالات
دو بازی شانسی در اولی میتوانی ده میلیون دلار برنده شوی و در دومی ده هزار دلار کدام یک را بازی میکنی؟ اگر در اولین بازی برنده شوی، زندگی ات کاملاً عوض می شود؛ می توانی شغلت را کنار بگذاری به رییست بگویی کجا برود و با پولی که برنده می شوی زندگی کنی اگر در بازی دوم همه ی پولها را ببری می توانی تعطیلات خوبی را در سواحل کاراییب بگذرانی ولی باید آن قدر زود پشت میز کارت برگردی که از کارت پستالی که از آنجا می فرستی زودتر میرسی احتمال برنده شدن در بازی اول یک در صد میلیون و در بازی دوم یک در ده هزار است خب کدام بازی را انتخاب میکنی؟ ،احساسات ما را به سمت بازی اول هدایت میکنند هر چند با یک بررسی منطقی متوجه میشویم بازی دوم ده برابر بهتر است مقدار) برد ضرب در احتمال). بنابراین تمایل عموم به بردهای کلان تر میلیونی میلیاردی و تریلیاردی است؛ مهم نیست چه قدر شانس بردن کم باشد.
سال ۱۹۷۲ در آزمایشی کلاسیک شرکت کنندگان به دو گروه تقسیم شدند. به اعضای گروه اول گفته شد به آنها یک شوک کوچک الکتریکی وارد میشود به اعضای گروه دوم گفته شد خطر چنین اتفاقی فقط پنجاه درصد است. محققان میزان اضطراب جسمی (ضربان قلب ،عصبیت تعرق و... را در آستانه ی شروع آزمایش اندازه گیری کردند. نتایج کاملا شرک اور بود. کوچکترین تفاوتی وجود داشت اعضای هر دو گروه به یک اندان استرس داشتند دفعی بعد مطلقان احتمال ترک شدن به اعضای گرونیم را مدام کاهش دادند از پنجاه درصد به بیست فوصف بها که درصد واع درصد تجد کماکان هیچ فرقی نداشتند اما وقتی اعلام کردند قدرت شوک را بالاتر میرید مروان هر دو گروه دوباره بالا رفت باز هم به یک اندازه این آزمایش نشان می دهد ما به بزرگی یک اتفاق واکنش نشان میدهیم المیزان پول اقماريا حجم الكتريسية) طرية احتمال وقوعش واکنش نشان نمیدهیم به عبارت دیگر ما حسی نسبت به احتمالات فشار ماريم عبارت مناسب برای این فقدان نادیده گرفتن احتمالات است و این منجر به خطلاعاتی در تصمیم گیری می شود ما به خاطر سود بالقوه ای که باعث می شود علامت دلدار چلو
(با زیادی تنبل هستیم که شانس اندکی را که برای چنین رشدی در تجارت جدید وجود دارد محاسبه کنیم مورد مشابهی نیز وجود دارد. بعد از آن که رسانه ها خبر یک سانحهی هوایی را به شکل گستردهای پوشش میدهند، پروازهای مان را بدون در نظر گرفتن احتمال بسیار اندک سقوط (که البته قبل و بعد از چنین فاجعه ای یکسان می ماند لغو می کنیم بسیاری از سرمایه گذاران مبتدی سرمایه گذاری خودشان را فقط بر مبنای بازده آن مقایسه می کنند. در نظر آنها سهام گوگل با بازده بیست درصد دو برابر بهتر از یک ملک با بازده ده درصد است. این اشتباه است. ریسک سرمایه گذاری هر دو را باید هوشمندانه در نظر بگیریم اما باز هم هیچ حس تجربی ای نسبت به این موضوع نداریم و به همین خاطر معمولاً آن را تحدیده می گیریم به آزمایش شوک الکتریکی بر میگردیم در گروه دوم احتمال گرفتن شوک بیشتر کاهش احمد شده از پنج به چهار و بعد سه درصد فقط وقتی احتمال به صفر رسید واکنش گروه دوم در قیاس با گروه اول تغییر کرد برای ما، ریسک صفر درصد بی نهایت بهتر از یک
درصد است که بسیار غیر محتمل است
برای آزمایش این موضوع دو روش تصفیه ی آب شرب را امتحان میکنیم. فرض کن یک رودخانه در شاخصی فرعی بزرگ و هم اندازه دارد یکی از آنها از روش تصفیدی الف استفاده می کند که خطر مرگ بر اثر آب آلوده را از پنج به دو درصد کاهش میدهد. دیگری از روش تصفیهی ب استفاده میکند که خطر را از یک درصد به صفر تقلیل میدهد یعنی خطر کاملاً از بین میرود ،خب روش الف یا ب؟ اگر تو هم مثل بقیه فکر کنی روش ب را انتخاب خواهی کرد که احمقانه ،است چون با روش الف سه درصد افراد کمتر می میرند و با روش ب فقط یک درصد کمتر روش الف سه برابر بهتر است به این تصور غلط، انحراف ریسک صفر» میگویند. مثال کلاسیک این موضوع تصمیم سازمان غذا و داروی آمریکا در سال ۱۹۵۸ است. در آن سال غذاهایی را که حاوی مواد سرطان زا بودند ممنوع کردند. این ممنوعیت که به منظور رسیدن به ریسک صفر سرطان وضع شده بود در ابتدا خوب به نظر می رسید، ولی در نهایت منجر به استفاده از افزودنیهای خطرناکتر اما) غیر سرطان زا شد. انتظار رسیدن به ریسک صفر نامعقول هم هست همان طور که پاراسلسوس در قرن شانزدهم بیان کرد، مسموم کردن همیشه وابسته به در سم است . . علاوه بر آن هیچگاه نمیتوان این قانون را به طور کامل اجرا کرد چون حذف کردن تک تک مولکولهای ممنوعه» غیر ممکن است. برای همین هر مزرعه باید مثل یک کارخانه ی تراشه ی کامپیوتری فوق استریل باشد که در این صورت هزینه ی غذا صدها برابر می.شود از لحاظ اقتصادی، ریسک صفر درصدی معقول نیست استثنای این قضیه زمانی است که عواقب آن تکان دهنده باشد، مثل انتشار ویروس های کشنده و بسیار واگیردار از یک آزمایشگاه بیوتکنولوژی ما حس درک ریسک را نداریم و بنابراین نمی توانیم بین تهدیدهای مختلف تمایز قایل شویم. هر چه تهدید جدی تر باشد و موضوع احساسی تر (مثل رادیواکتیو)، کاهش ریسک برای ما کمتر اطمینان بخش است. دو محقق دانشگاه شیکاگو نشان داده اند مردم به یک اندازه از شانس ۹۹ درصدی و یک درصدی مسمومیت با مواد شیمیایی سمی میترسند واکنشی غیر منطقی اما متداول.
27 .چرا آخرین شیرینی جعبه دهان تو را آب می اندازد؟
خطای کمبود
به صرف قهوه در خانه ی یکی از دوستان مهمان بودیم نشسته بودیم و تلاش میکردیم سر صحبت را باز کنیم در حالی که بچه های میزبان روی زمین افتاده بودند و باهم کشتی می گرفتند ناگهان یادم آمد با خودم چند تا تیله ی شیشه ای آورده ام، یک بسته ی کامل. همه ی آن ها را روی زمین ریختم و امیدوار بودم آن فرشته های کوچک بتوانند در آرامش با آن تیله ها بازی کنند البته که این اتفاق نیفتاد و دعوا بینشان بالا گرفت. درست نفهمیده بودم چه شده کمی دقیق تر نگاه کردم در میان آن همه تیله فقط یک تیله ی آبی وجود داشت و بچه ها سر آن باهم دعوا میکردند تمام تیله ها دقیقاً هم اندازه، شفاف و براق بودند. اما تیله ی آبی نسبت به سایر آنها یک مزیت داشت؛ هیچ تیله ای مشابه آن نبود. فقط می توانستم به این رفتار بچگانه ی آنها بخندم در آگوست ۲۰۰۵ وقتی شنیدم گوگل میخواهد سرویس ایمیل خود را افتتاح کند، مصمم بودم برای خودم یک حساب کاربری بسازم (آخر هم این کار را کردم). در آن زمان، حسابهای جدید بسیار محدود بود و فقط با دعوت نامه میشد یکی از آنها را ساخت. این امر باعث شد خیلی بیشتر دنبال ایجاد حساب کاربری باشم. اما چرا؟ قطعاً به این خاطر نبود که من به حساب کاربری جدید نیاز داشتم من آن موقع چهار حساب کاربری دیگر داشتم و به این خاطر هم نبود که جیمیل در آن زمان سرویس بهتری ارایه میداد بلکه صرفاً به این خاطر که همه به آن دسترسی نداشتند وقتی به آن زمان نگاه میکنم فقط می توانم به رفتار بچگانه ی بزرگترها بخندم
رومیها معتقد بودند Rara Sunt Caran یعنی کمیاب» با ارزش است در حقیقت خطای کمبود همسن انسان است. آن دوست میزبان من که سه بچه داشت، مأمور پاره وقت معاملات املاک است هر وقت یکی از مشتری هایش نمی تواند به درستی تصمیم بگیرد، به او زنگ میزند و می گوید یک پزشک از لندن نقشه ی دیروز ساختمان را دید و خیلی آن را پسندید. تو چه طور؟ هنوز هم تمایل به خرید داری؟ آن پزشک لندنی، که بعضی وقتها استاد دانشگاه یا کارمند بانک میشود البته یک موجود خیالی اما بسیار تأثیرگذار است. او باعث میشود مشتریها احساس کنند فرصتی دارد درست جلو چشمانشان از دست میرود پس دست به کار میشوند و معامله را انجام میدهند. چرا؟ باز به خاطر کمبود احتمالی منابع از جنبه ی تئوریک این وضعیت چندان قابل درک نیست. مشتری کاری به تفکرات پزشکان لندن ندارد؛ با توجه به قیمت تعیین شده یا زمین را می خواهد یا خیر. پروفسور استفن ورچل برای سنجیدن کیفیت شیرینی ها شرکت کنندگان را به دو دسته تقسیم کرد گروه اول یک جعبه ی کامل شیرینی دریافت کردند و دسته ی دوم فقط دو شیرینی در آخر کسانی که فقط دو شیرینی داشتند کیفیت شیرینی ها را خیلی بالاتر از گروه اول ارزیایی کردند این آزمایش چندین بار تکرار شد و هر بار نتیجه ی مشابهی داشت تبلیغات میگویند فقط تا وقتی سهامها سود میدهند پوسترها هشدار میدهند فقط امروز » صاحبان گالریها از همین خطای کمبود سوء استفاده میکنند و نشانه های قرمز فروخته شد را زیر نقاشیهای خود میگذارند تا کارهای باقی مانده ی خود را نمونه هایی کمیاب معرفی کنند که باید هر چه سریع تر آنها را خرید ما تمبر، سکه و ماشین های قدیمی را جمع آوری میکنیم در حالی که هیچ کاربرد عملی ای برای ما ندارند. شرکت پست تمبرهای قدیمی را قبول نمیکند بانک سکه های قدیمی را نمی پذیرد و ماشین های قدیمی دیگر اجازه تردد در خیابانها را ندارند. اما اینها همه مشکلات جانبی هستند؛ جذابیت آنها در کمیاب بودنشان است.
ضمن پژوهشی از دانشجویان خواسته بودند ده پوستر را به ترتیب جذابیت رده بندی کنند و به آنها گفتند در پایان میتوانند به عنوان هدیه یکی از پوسترها را برای خود نگه دارند. پنج دقیقه ی بعد اعلام کردند پوستری که در رده بندی آنها سوم شده بود دیگر موجود نیست. سپس از آنها خواستند مجدداً رده بندی را انجام بدهند. پوستری که دیگر موجود نبود ناگهان رتبه ی اول را کسب کرد در روان شناسی این پدیده را واکنش مینامند؛ وقتی از یک انتخاب محروم،ایم ناگهان به نظر جذاب تر می رسد. این کار مثل طغیان است. به آن اثر رومئو و ژولیت» هم میگویند؛ چون عشق بین این دو نوجوان داستان شکسپیر ممنوع بود هیچ حد و مرزی نمیشناخت این تمایل نباید حتماً درباره ی عشق باشد. در آمریکا مهمانیهای دانش آموزی به خاطر مصرف بیش از حد مشروبات الکلی معمولاً به هم می خورد، صرفاً به این خاطر که مصرف آنها قبل از سن ۲۱ مجاز نیست. در نتیجه پاسخ معمول به کمبود باعث ایجاد خلل در شفاف اندیشی میشود. ارزش محصولات و خدمات را صرفاً براساس قیمت و مزایای آنها بسنج. این که یک محصول در حال اتمام است یا پزشکان لندن به آن علاقه مند شده اند نباید در ارزشش اثرگذار تلقی شود.
28 . وقتی صدای شم چهارپایان را میشنوی
منتظر گورخر نباش
غفلت از نرخ پایه
مارک یک مرد لاغر اندام اهل آلمان است که عینک به چشم میزند و دوست دارد کارهای موتزارت را گوش بدهد کدام یک محتمل تر است؟ این که مارک الف) یک راننده ی کامیون باشد یا ب استاد ادبیات در فرانکفورت .باشد بیشتر افراد روی ب شرط میبندند که اشتباه است در آلمان تعداد راننده های کامیون ده هزار برابر تعداد استادان ادبیات است. به همین خاطر بسیار محتمل تر است مارک راننده کامیون باشد. پس چه اتفاقی افتاد؟ آن توضیحات با جزئیات ما را فریب داد که حقایق آماری را نادیده بگیریم. دانشمندان به این خطا غفلت از نرخ پایه میگویند یعنی نادیده گرفتن سطوح توزیعی اساسی؛ یکی از متداول ترین خطاها در استدلال تقریباً تمام روزنامه نگاران، اقتصاددانان و سیاستمداران دايماً اسیر این خطا میشوند و اما مثال دوم؛ یک مرد جوان را با چاقو میزنند و او به شدت مصدوم می شود. کدام یک از اینها محتمل تر است؟ این که الف ضارب یک مهاجر روسی باشد که به طور غیر قانونی چاقوی مبارزه وارد میکند (یا ب ضارب یک امریکایی از طبقه ی متوسط باشد. حالا دیگر روال را میدانی؛ گزینه ی ب بسیار محتمل تر است، چرا که تعداد امریکایی های طبقه ی متوسط میلیونها برابر روسهای وارد کننده ی چاقو است. در پزشکی نیز غفلت از نرخ پایه نقش مهمی را ایفا میکند. مثلاً میگرن ممکن است .
ان مهندسی الونگی دماسی با تومور مغزی باشد اما عفونتهای اساسی بسیار اولاند. به بیان دیگر نرخ بایدی بالاتری دارند به همین خاطر پزشکان پیش از بررسی آزمون آزمونهای عفونت میگیرند این بسیار منطقی است در دانشکده های بانکی دانشجویان زمان زیادی را صرف خلاص شدن از غفلت از نرخ پایه میکنند. شماری که در گویی در بانک آینده در امریکا خوانده می شود وقتی صدای شم چهارپایان اف ال استویا منتظر دادن گور خر ابا السید به این معنا قبل از این که سراغ آزمایش بیماریهای کمیاب برای به دنبال معایادی اختلالهای متداول باشی حتا اگر تخصص درمان بیماری های کمیاب باشی پازانگان تنها متخصصانی مستند که در پاری تری به آموزان میباشند متاسفانه افراد اندکی در تجارت با آن آشنایند گاهگاه برنامه های میان شرکت موفقی را میام و به خاطر محصولات ایده ها و شخصیت آنها بسیار مان به میاموم پیش خودم فکر میکنم این میتواند گوگل بعدی باشد اما یک نگاه به ر بر می گرداند، احتمال این که یک شرکت در پنج سال اول ورشکسته بیست درصد است پس احتمال این که آن شرکت به یک مؤسسه ی جهانی تبدیل ست صفر وارن بافت یک بار دربارهی عدم سرمایه گذاری اش در شرکتهای بین کنواری توضیح داد چه تعداد از این شرکت ها سودی معادل صدها یون نادر شود؟ این اتفاق عملاً غیر ممکن است؟ محتمل ترین پیشامد قرار گرفتن این شرکت در میانه های جدول درآمد .است یک نمونه از تفکر نرخ پایه برای بیشتر مردم لفصل یکی از عوامل غفلت از نرخ پایه است. آنها تنها افراد و شرکتهای میبیند چرا که گزاری در مورد شکست خوردهها وجود ندارد یا گزارش ها زیاد تندم این بحث میامود بسیاری از موارد نارنی را نادیده بگیرن فرض کن داری یک خود کدام کشور است برم رستورانی تست میکنی و باید حدس بزنی مالری آن پوشانده شده اگر مثل من تخصصی در این زمینه تنها روانی امید برایت نرخ با به است طبق تجربه می دانی حدود سه چهارم طر و ایران ساخت فرانسه است پس منطقی تر است حدس بزنی ،فرانسه حتا برای دانشجویان بهترین دانشگاههای بازرگانی سخنرانی کنم. وقتی درباره ی اهداف زندگی شغلی از آنها سؤال میکنم بیشترشان با عبارات کلی جواب میدهند. آنها خود را در هیئت رییسه ی شرکتهای جهانی تصور میکنند. سالها پیش من و دیگر همدوره هایم نیز همین جواب را میدادیم فکر کردم لازم است یک درس مختصر درباره ی نرخ پایه بدهم؛ با یک مدرک از این دانشکده، احتمال این که شما به هیئت مدیره ی یک شرکت در بین پانصد شرکت برتر راه پیدا کنید کمتر از ۰/۱ درصد است. فارغ از این که چه قدر باهوش و جاه طلب ،باشید محتمل ترین پیشامد، یک پست مدیریتی میانه برای شماست. با این حرف نگاههای متعجب به سوی من جلب شد و به خودم گفتم کمک کوچکی به دانشجویان در راستای سبک کردن بحران میانسالی کرده ام.
29 . چرا نیروی متعادل کننده ی جهان
مزخرف است؟ خطای قمارباز
در تابستان ۱۹۱۳ اتفاق خارق العاده ای در مونت کارلو افتاد. مردم کنار یک میز رولت جمع شده بودند و آن چه را که به چشم میدیدند باور نمی کردند. توپ بیست بار متوالی روی خانههای سیاه متوقف شد خیلی از بازیکنان از فرصت استفاده کردند و سریعاً پول خود را روی قرمز شرط .بستند ولی توپ در خانه ی سیاه از حرکت ایستاد. باز هم مردم بیشتری دور میز جمع شدند تا روی قرمز شرط ببندند بالاخره این وضعیت باید تغییر می کرد اما دوباره سیاه بود دوباره و دوباره تا چرخش بیست و هفتم طول کشید که بالاخره توپ روی قرمز .ایستاد بازیکنان چندین میلیون روی میز هزینه کرده بودند. بعد از چندبار چرخش همه ورشکسته بودند. متوسط ضریب هوشی دانش آموزان در یک شهر بزرگ برابر صد است. برای بررسی این موضوع یک گروه تصادفی پنجاه نفره از دانش آموزان را انتخاب کنید. ضریب هوشی اولین دانش آموز برابر ۱۵۰ است. حالا متوسط ضریب هوشی پنجاه دانش آموز چه خواهد بود؟ بیشتر مردم حدس میزنند .صد آنها فکر میکنند به هر نحوی اثر این دانش آموز فوق باهوش به تعادل خواهد رسید؛ شاید با یک دانش آموز با ضریب هوشی پنجاه یا دو دانش آموز با ضریب هوشی ۷۵ اما در چنین نمونه ی آماری کوچکی، این امر بسیار غیر محتمل است. باید انتظار داشت که ۴۹ دانش آموز باقی مانده دارای ضریب هوشی متوسط جمعیت باشند یعنی به طور متوسط دارای ضریب هوشی صد. ۴۹ ضرب در صد به اضافه ی یک ضریب هوشی ۱۵۰ یعنی مقدار میانگین برابر ۱۰۱ است.
مثال مونت کارلو و آزمایش ضریب هوشی نشان میدهد مردم به «نیروی متعادل کننده ی جهان اعتقاد دارند به این پدیده خطای قمار باز میگویند ،اما در پیشامدهای مستقل هیچ نیروی هماهنگ کننده ای در کار نیست؛ توپ به خاطر نمی سپارد که چندبار تا به حال روی خانه ی سیاه متوقف شده است با وجود این یکی از دوستان من اعداد برنده ی لاتاری ها را هر هفته فهرست میکند و با اعدادی که کمتر از بقیه برنده شده اند بازی می کند . همه ی اینها برای هیچ است. او یکی دیگر از قربانیان خطای قمارباز است. این جوک به خوبی این پدیده را توضیح میدهد یک ریاضیدان به خاطر احتمال حمله های تروریستی از پرواز میترسد به همین دلیل در هر پرواز یک بمب در چمدان خودش میگذارد او استدلال میکند احتمال وجود یک بمب در هواپیما بسیار کم است. اما احتمال وجود دو بمب در هواپیما عملاً صفر است.»
یک سکه سه بار به هوا پرتاب میشود و هر سه بار شیر می آید. فرض کن یکی تو را مجبور کند هزاران دلار روی سکه ی بعدی شرط ببندی روی شیر شرط میبندی یا خط ؟ اگر مثل بیشتر مردم فکر کنی خط را انتخاب خواهی کرد به رغم این که شیر هم همان اندازه محتمل است خطای قمار باز باعث میشود فکر کنیم چیزی باید تغییر کند. یک سکه پنجاه بار پرتاب میشود و هربار شیر می.آید. مجدداً اگر کسی تو را مجبور کند شرط ببندی شیر انتخاب میکنی یا خط ؟ حالا که یکی دو مثال دیده ای با بازی آشنا شده ای؛ میدانی ممکن است هر اتفاقی بیفتد اما اکنون دوباره با یک تله ی کلاسیک دیگر مواجه شده ایم از قلم انداختن حرفهای ریاضیدانان شعور به تو خواهد گفت شیر انتخاب هوشمندانه تری است چرا که مشخصاً سکه مشکل دار است. در فصل ۱۹ بازگشت به میانگین را بررسی کردیم یک مثال: اگر منطقه ی زندگی تو دچار سرمای بی سابقه بشود محتمل است که دما در چند روز آینده به مقدار متوسط خود بازگردد. اگر هوا هم مثل کازینو عمل میکرد پنجاه درصد احتمال داشت دما بالاتر برود و پنجاه درصد ممکن بود دما کاهش پیدا کند. اما هوا با کازینو متفاوت است. مکانیسم های بازخورد پیچیده در جو باعث ایجاد تعادل بین سرد و گرم می شود. اما در سایر موارد دو حد بیشینه و کمینه همدیگر را تشدید میکنند برای مثال ثروتمندها ثروتمندتر میشوند سهامی که رشد میکند تا حدی تقاضا را افزایش میدهد صرفاً به خاطر عملکرد خویش به این ترتیب یک جور همکاری دو طرفه اتفاق می افتد. پس کمی دقیق تر به وقایع مستقل و غیر مستقل اطرافت نگاه کن وقایعی که کاملاً مستقل باشند فقط در کازینو جریان بلیت بخت آزمایی و نظریه ها وجود دارد. در دنیای واقعی در بازارهای اقتصادی و تجارت در مورد آب و هوا و سلامتی، وقایع عموماً با هم مرتبط اند یعنی آنچه تاکنون اتفاق افتاده بر چیزهایی که اتفاق خواهند افتاد اثر خواهد داشت. هر چند ممکن است به نظر برسد که این طور فکر کردن کار ما را آسان تر میکند اما در حقیقت هیچ نیروی متعادل کننده ای برای وقایع مستقل در جهان وجود ندارد. از هر دست بدهی از همان دست میگیری.» اصلاً وجود خارجی ندارد.
30 . چرا گردونه ی شانس باعث میشود سر ما گیج برود؟
مرجع
آبراهام لینکلن کی به دنیا آمد؟ اگر سال تولد او را در ذهن نداشته باشی و باتری گوشی همراهت نیز تمام شده باشد چگونه به این سؤال پاسخ می دهی؟ شاید بدانی در طول جنگهای داخلی دهه ی ۱۸۶۰ رییس جمهور بوده و همین طور اولین رئیس جمهور امریکاست که ترور شده با نگاه به مجسمه ی یادبود لینکلن در واشنگتن، یک جوان با انرژی نمیبینی بلکه بیشتر یک پیر کارکشته ی شصت ساله به نظر میرسد. این مجسمه احتمالاً او را در اوج قدرت سیاسی نمایش داده است مثلاً در شصت سالگی. فرض کن او در اواسط دهه ی ۱۸۶۰ به قتل رسیده یعنی حدس ما این است که او در سال ۱۸۰۵ به دنیا آمده جواب صحیح سال ۱۸۰۹) است. پس ما چه طور این مسئله را حل کردیم؟ به کمک مرجع دهه ی ۱۸۶۰ (میلادی) به یک حدس نسبتاً دقیق رسیدیم هر وقت چیزی را حدس میزنیم مثل طول رودخانه می سی سی پی، تراکم جمعیت در روسیه تعداد نیروگاههای هسته ای در فرانسه از مرجع کمک میگیریم ما با چیزی که نسبت به آن اطمینان داریم شروع میکنیم و در ادامه به قلمرون این چه طور می توانستیم این کار را انجام بدهیم؟ یک عدد تصادفی را همین طور انتخاب
کنیم؟ این که غیر منطقی است.
و ناشناخته ها میرویم متأسفانه ما از مرجع ها وقتی نیازی هم به آنها نیست، استفاده میکنیم جز مثلاً یک روز در کلاسی استادی یک بطری نوشیدنی الکلی روی میز گذاشت. از دانشجویانش خواست دو رقم آخر کد ملی خود را یادداشت کنند و سپس تصمیم بگیرند آیا حاضرند آن مقدار برای نوشیدنی هزینه کنند یا خیر در مزایده ای که پس از آن برگزار شد مبلغ پیشنهادی دانشجویانی که دو رقم آخر کد ملیشان بزرگ تر بود، حدود دو برابر کسانی بود که دو رقم آخر کد ملیشان کمتر بود این ارقام کد ملی به عنوان مرجع عمل کردند. البته به صورت مخفی و گمراه کننده آموس تورسکی، روان شناس آزمایشی با گردونه ی شانس انجام داد. از شرکت کنندگان خواست آن را بچرخانند د و سپس از آنها پرسید سازمان ملل چند عضو دارد خلصهای آنها وجود اثر مرجع را تأیید میکرد بزرگترین حدسها از جانب کسانی بود که اعداد بزرگتری را از گردونه خارج کرده بودند.
دو محقق به نام های روسو و شومیکر" از دانشجویان خود پرسیدند چه سالی آتیلا در اروپا متحمل شکستی خرد کننده شد. درست مثل نمونه ی کد ملی برای شرکت کنندگان از مرجع استفاده کرد این بار با رقم آخر شماره های تلفن خود نتیجه افرادی که شماری تلفن بزرگتری داشتند سالهای اخیرتر را انتخاب کردند و برعکس شکست آتیلا در سال ۴۵۳ میلادی بود. یک آزمایش :دیگر دانشجویان و کارگزاران حرفه ای بنگاه های معاملات ملکی از خانه ای بازدید کردند از آنها خواسته شد که قیمتش را تخمین بزنند قبل از آن یک لیست با اعدادی که به صورت تصادفی تولید شده بودند از قیمتهای فروش خانه به آنها داده شده بود همان طور که انتظار میرفت مرجع بر دانشجویان اثر گذاشت؛ هر چه لیست قیمتها بالاتر ،بود ارزش تخمینی دانشجویان نیز بیشتر بود اما کارگزاران چه طور؟ آیا به صورت منطقی قیمت گذاری کردند؟ نه آنها هم به طور مشابه از مقدار مرجع تصادفی اثر گرفته بودند هر چه ارزش چیزی مثل ملک سهام شرکت یا اثر هنری نا معلوم تر ،باشد حتا متخصصان هم بیشتر اسیر مرجع میشوند مرجع ها فراوان اند و همه ی ما به نحوی به آنها چنگ می اندازیم. «قیمت» برای مصرف کننده که روی بسته ی خیلی از محصولات چاپ شده چیزی بیش از یک مرجع نیست. فروشندگان میدانند باید در مراحل اولیه یعنی خیلی قبل از اینکه پیشنهادی به آنها داده شود، قیمت را تعیین کنند همچنین اثبات شده اگر معلمان نمره های پیشین دانش آموزان را بدانند این امر در نمره دهی آنها در آزمونهای بعدی نیز اثر خواهد گذاشت. نمرات اخیر مثل یک نقطه ی شروع عمل میکنند. در سالهای اولیه ی کارم مدت کوتاهی در یک شرکت مشاوره کار میکردم. رییسم در استفاده از مرجع ها حرفه ای بود در اولین مصاحبه اش با هر مشتری همیشه یک قیمت را تثبیت می کرد که بسیار فراتر از هزینه های داخلی کار ما بود؛ بگذارید از الان به شما بگویم که وقتی صورت حساب را دیدید شگفت زده نشوید. آقای فلانی، ما تازگی یک پروژه ی مشابه برای یکی از رقبای شما انجام دادیم و قیمت آن در حدود پنج میلیون دلار تمام شد. مرجع اندا انداخته شد؛ مذاکرات ،قیمت دقیقاً از پنج میلیون دلار شروع می شد.
31 .چه طور مردم را از چند میلیون
پولشان خلاص کنیم؟
استدلال استقرایی
کشاورزی به یک غاز غذا میدهد حیوان خجالتی اولش دودل است. تعجب میکند که این جا دارد چه اتفاقی می افتد؟ چرا او به من غذا میدهد؟» این اتفاق تا چند هفته ی بعد هم ادامه پیدا میکند تا این که در نهایت شک غاز از بین میرود. بعد از چند ماه غاز مطمئن است کشاورز قلباً به او علاقه دارد هر روز مرد به او غذا میدهد. غاز که کاملاً به خیر خواهی مرد اطمینان دارد در روز کریسمس سلاخی می شود، غاز، قربانی تفکر استقرایی است و تمایل به نتیجه گیری عمومی از مشاهدات جداگانه دارد. این تمثیل دیوید هيوم، فيلسوف قرن ،هجدهم برای هشدار دادن بابت خطرات چنین کاری بود. فقط غازها نیستند که در برابر این خطا آسیب پذیرند سرمایه گذاری سهام الف را می.خرد قیمت سهام به سرعت بالا میرود. او در ابتدا محتاط است سرمایه گذار حدس میزند احتمالاً باید یک حباب باشد. با ادامه ی رشد قیمت سهام مخصوصاً از زمان بالا رفتن ،قیمت هراس او به هیجان تبدیل میشود؛ این سهام احتمالاً هیچ وقت پایین نمی آید. بعد از شش ماه همه ی پس انداز زندگی اش را در آن سهام سرمایه گذاری میکند و چشم هایش را روی ریسک عظیم این کار می بندد. ،بعدها مرد بهای این سرمایه گذاری احمقانه را میپردازد. او در تله می افتد و در استدلال استقرایی غرق میشود.
اما تفكر استقرایی لزوماً جاده ای به سمت نابودی نیست در حقیقت میتوانی با فرستادن چند ایمیل ثروتی از آن برای خود دست و پا کنی الان میگویم چه طور دو پیش بینی از بازار سهام را گردآوری کن یکی که پیش بینی میکند ماه آینده قیمتها بالا می رود و دیگری که افت قیمت را هشدار میدهد ایمیل اول را به پنجاه هزار نفر بفرست و ایمیل دوم را هم به پنجاه هزار نفر دیگر تصور کن بعد از یک ماه شاخص ها نزول کند حالا میتوانی یک ایمیل دیگر بفرستی اما این بار فقط برای آن عده ای که برای شان به درستی پیش بینی کرده بودی این پنجاه هزار نفر را به دو گروه تقسیم کن نیمه ی اول باخبر میشوند که ماه بعد قیمتها بالا میرود و نیمه ی دوم مطلع میشوند که قیمت ها افت می.کند به این کار ادامه بده بعد از ده ،ماه حدود صد نفر باقی می مانند که به آنها به شکلی بی نقص مشاوره داده ای از نظر آنها تو نخبه ای برای آنها در جایگاه یک پیامبری بعضی از این مردم برای پولشان به تو اعتماد میکـ .کنند پول را بگیر و یک زندگی تازه در برزیل برای خودت درست کن اما فقط غریبه های ساده لوح نیستند که از این راه فریب می خورند. ما مدام خودمان را هم گول میزنیم به عنوان مثال کسانی که به ندرت بیمار میشوند خودشان را فناناپذیر تصور میکنند مدیرانی که در فصول متوالی اعلام سوددهی میکنند، خودشان را لغزش ناپذیر می پندارند کارمندان و سهامداران آنها هم همین طور فکر میک ی کنند. یک زمانی دوستی داشتم که از ارتفاع میپرید او از بالای صخره ها، برج های مخابراتی و ساختمانها می پرید و چتر نجات را در دقیقه ی آخر باز میکرد یک روز به او گفتم ورزش انتخابی ات چه قدر خطرناک است دوستم متکبرانه جواب داد من بیشتر از هزار بار پریده ام و هیچ وقت اتفاقی برایم نیفتاده. دو ماه بعد کشته شد. این اتفاق وقتی رخ داد که از یک صخره ی فوق العاده خطرناک در افریقای جنوبی پریده بود. همین تجربه برای ریشه کن کردن تنوری ای که هزار بار تأیید شده کافی بود.
تفکر استقرایی میتواند نتایج مخربی در پی داشته باشد با وجود این نمیتوانیم با نبودن آن کنار بیاییم اطمینان داریم وقتی سوار هواپیما میشویم قوانین آیرودینامیک همچنان معتبرند تصور میکنیم در خیابان به صورت تصادفی کسی به ما حمله نمی کند انتظار داریم فردا هم قلبمان هنوز .تپد اینها نقاط اتکایی هستند که بدون آنها قادر به زندگی نیستیم اما باید یادمان باشد که قطعیتها موقتی اند، همان طور که بنجامین فرانکلین گفته هیچ چیز قطعی نیست مگر مرگ و مالیات» استقرا ما را گمراه میکند و به نتیجه گیریهایی نظیر این میرساند «بشر همواره جان سالم به در برده پس ما هم قادر خواهیم بود با هر چالشی در آینده مقابله کنیم.» در نگاه اول خوب به نظر میرسد اما نکته ی حایز اهمیت این است که چنین اظهار نظری می تواند فقط از جانب بشری باشد که تا حالا جان سالم به در برده اگر گمان کنیم زنده ماندن تا امروز نشانه ای است بر جان سالم به در بردن در آینده یک ایراد جدی در استدلال است. شاید هم جدی ترین ایراد.
32 . چرا بدبختی بزرگتر از خوشبختی به نظر می رسد؟
نفرت از زبان
به حال امروز خودت از یک تا ده چه نمره ای میدهی؟ حالا فکر کن چه چیزهایی می تواند نمره ی حال تو را تبدیل به ده کند. یک سفر به جزایر کاراییب که همیشه آرزوی تو بوده؟ یا یک قدم رو به جلو در زندگی شغلی ؟ سؤال بعدی چه چیز باعث میشود روزت افتضاح باشد؟ فلج شدن ، آلزایمر ، سرطان ، افسردگی ، جنگ گرسنگی شکنجه ورشکستگی بی اعتباری فوت نزدیک ترین دوستت گروگان گرفته شدن فرزندت، کور شدن، مردن؟ این لیست طولانی احتمالات به ما نشان میدهد چه موانعی بر سر راه خوشی ما وجود دارد. به بیان کوتاه تر چیزهای بد نه تنها بیشتر از چیزهای خوب اند، بلکه بسیار با اهمیت تر هم هستند.
در گذشته و پیش از تکامل ما اوضاع از این هم بدتر بود. یک اشتباه ابلهانه می توانست منجر به مرگ شود هر چیزی میتوانست ما را به سرعت از چرخه ی زندگی جدا کند؛ بی دقتی در شکار یک تاندون ،متورم بیرون آمدن از گروه های زندگی و.... کسانی که بی پروا یا بی ملاحظه بودند پیش از آن که بتوانند ژن خود را به نسل بعدی منتقل کنند جان خود را از دست میدادند باقی ،افراد یعنی ملاحظه کارها، زنده ماندند. ما نوادگان آنها هستیم بنابراین عجیب نیست بیش از این که برای چیزهایی که به دست می آوریم ارزش قابل خبره های امور مدیریتی در شرکتهای بزرگ جسورتر و خطرپذیرترند. در واقعیت کارمندان سعی میکنند از ریسک دوری کنند از دید آنها این پرهیز کاملاً توجیه پذیر است؛ چرا باید در زمینه ای خطر کرد که در بهترین حالت برای آنها پاداشی متوسط به همراه دارد و در بدترین حالت منجر به از دست رفتن شغلشان میشود؟ جنبهی منفی بسیار بزرگتر از جنبه ی مثبت به نظر میرسد تقریباً در تمام شرکتها محافظه کاری در زندگی کاری هر گونه پیشرفت چشمگیری را از بین میبرد بنابراین اگر خطرناپذیری در بین همکارانت چند وقتی است ذهنت را مشغول کرده جواب این جاست. البته اگر برخی کارمندان ریسکهای بزرگ میکنند معمولاً به این خاطر است که میتوانند خود را پشت تصمیمات گروه مخفی کنند. در این باره میتوانی در فصل ۳۳ بیشتر بخوانی این همان چیزی است که نمیتوانیم با آن مبارزه کنیم بدبختی ها از خوشبختی ها هم متعددتر و هم قدرتمندترند ما نسبت به موارد منفی بیشتر حساس ایم تا موارد مثبت در خیابان هم چهرههای مخوف بیشتر از چهرههای خندان به چشم می آیند ما برخورد بد را بیش از برخورد خوب به خاطر میسپاریم البته غیر از مواقعی که برخورد خوب از جانب خودمان باشد.
خبره های امور مدیریتی در شرکتهای بزرگ جسورتر و خطرپذیرترند. در واقعیت کارمندان سعی میکنند از ریسک دوری کنند از دید آنها این پرهیز کاملاً توجیه پذیر است؛ چرا باید در زمینه ای خطر کرد که در بهترین حالت برای آنها پاداشی متوسط به همراه دارد و در بدترین حالت منجر به از دست رفتن شغلشان میشود؟ جنبهی منفی بسیار بزرگتر از جنبه ی مثبت به نظر میرسد تقریباً در تمام شرکتها محافظه کاری در زندگی کاری هر گونه پیشرفت چشمگیری را از بین میبرد بنابراین اگر خطرناپذیری در بین همکارانت چند وقتی است ذهنت را مشغول کرده جواب این جاست. البته اگر برخی کارمندان ریسکهای بزرگ میکنند معمولاً به این خاطر است که میتوانند خود را پشت تصمیمات گروه مخفی کنند. در این باره میتوانی در فصل ۳۳ بیشتر بخوانی این همان چیزی است که نمیتوانیم با آن مبارزه کنیم بدبختی ها از خوشبختی ها هم متعددتر و هم قدرتمندترند ما نسبت به موارد منفی بیشتر حساس ایم تا موارد مثبت در خیابان هم چهرههای مخوف بیشتر از چهرههای خندان به چشم می آیند ما برخورد بد را بیش از برخورد خوب به خاطر میسپاریم البته غیر از مواقعی که برخورد خوب از جانب خودمان باشد.
33 . چرا تیم ها تنبل اند؟
کم کاری اجتماعی
سال ۱۹۱۳ ماکسیمیلی ین ،رینگلمن مهندس فرانسوی عملکرد اسب ها را مطالعه کرد. او نتیجه گرفت قدرت دو حیوان که یک کالسکه را میکشند با دو برابر قدرت یک اسب برابر نیست رینگلمن شگفت زده از این نتیجه آن را به انسانها هم تعمیم داد. چند مرد باید طنابی را از دو سو میکشیدند او نیروی به کار گرفته شده از هر طرف را اندازه گیری کرد. به طور میانگین اگر دو نفر با هم طناب را بکشند هر کدام فقط ۹۳ درصد از قدرت خود را به کار می.گیرند وقتی سه نفری با هم بکشند این عدد ۸۵ درصد است و اگر هشت نفر بکشند، فقط از ۴۹ درصد قدرت خود بهره می گیرند. علم چنین چیزی را اثر کم کاری اجتماعی مینامد این پدیده وقتی اتفاق می افتد که عملکرد فردی به طور مستقیم قابل مشاهده نیست و با تلاش گروهی آمیخته می شود. کم کاری اجتماعی در میان قایقرانان نیز مشهود است اما نه در رقابتهای امدادی چون در آنجا مشارکتهای فردی مشخص.اند کم کاری اجتماعی رفتاری منطقی است؛ چرا همه ی انرژی خودت را مصرف کنی وقتی نیمی از آن هم کفایت میکند؟ مخصوصاً زمانی که این کوتاهیها به چشم نمی.آید به بیان ساده تر، کم کاری اجتماعی نوعی گول زدن است که در آن همه ی ما مقصریم حتا اگر ناخودآگاه اتفاق افتاده باشد. در مورد اسبهای رینگلمن هم چنین اتفاقی افتاده بود.
وقتی مردم کاری را با هم انجام میدهند عملکردهای فردی کاهش پیدا میکند این شگفت آور نیست چون نیروی مصرف شده از طرف ما به رغم کاهش به طور کامل صفر نمی شود. پس چه چیزی مانع میشود که کاملاً استراحت کنیم و اجازه دهیم بقیه کار سخت را انجام بدهند؟ پیامدهای آن عملکرد در حد صفر مورد توجه قرار خواهد گرفت و این مجازات های سنگینی را با خود به همراه دارد مثل اخراج از گروه یا متهم شدن تکامل باعث شد خیلی از حسهای ما پیشرفت کند و به خوبی تنظیم شود از جمله این که چه مقدار بی کاری ما را به دردسر نخواهد انداخت و این که چگونه آن را در دیگران تشخیص بدهیم.
کم کاری اجتماعی فقط در عملکرد فیزیکی ما اتفاق نمیافتد. ما به لحاظ ذهنی هم کم کاری میکنیم برای مثال در جلسه ها هر چه تیم بزرگ تر باشد، مشارکت فردی ضعیف تر می شود. اما به محض آنکه شرکت کنندگان به یک تعداد مشخص برسند، عملکرد ما ثابت
میشود مهم نیست گروه شامل بیست نفر باشد یا صد نفر اینرسی بیشینه حاصل شده. یک سؤال باقی می ماند چه کسی این ایده ی تحسین شده را مطرح کرده که تیم ها بسیار بیشتر از افراد موفق میشوند؟ شاید ژاپنیها سی سال پیش، آنها بازارهای جهانی را از محصولات خود پُر کردند اقتصاددانان حوزه ی تجارت به معجزه ی صنعتی آنها دقیق تر نگاه کردند و دیدند کارخانه های ژاپن به شکل تیمی سازمان دهی شده اند. این مدل با موفقیتی نسبی کپی شد آن طرحی را که در ژاپن خیلی خوب کار کرده نمی توان با آمریکایی ها و اروپایی ها تکرار کرد شاید چون کم کاری اجتماعی به ندرت در ژاپن اتفاق می افتد در غرب تیمها فقط و فقط در صورتی بهتر عمل میکنند که کوچکتر و متشکل از افراد مختلف و متخصص باشند چنین چیزی منطقی به نظر میرسد چون در چنین گروه هایی عملکردهای فردی هر متخصص قابل ردیابی است. کم کاری اجتماعی پیامدهای جالبی دارد در گروهها ما نه تنها در مشارکت بلکه حنا در حوزه جواب گویی هم تمایل به عقب نشینی .داریم هیچ کس نمی خواهد مسئولیت کارهای خلاف یا تصمیمهای بد کل گروه را قبول کند یک مثال چشمگیر محاکمه ی نازی ها در دادرسی های نورنبرگ است و یک مثال کمتر جنجالی ،آن هیئتهای مدیره یا تیم های مدیریتی هستند ما پشت تصمیمهای تیمی پنهان میشویم عبارت فنی برای چنین چیزی انتشار مسئولیت است. به همین دلیل است که تیم ها به نسبت تک تک اعضا تمایل به پذیرش ریسک های بزرگ تری دارند افراد گروه استدلال میکنند که اگر کارها بد پیش برود، آنها تنها کسانی نیستند که سرزنش خواهند شد. این اثر «انتقال مخاطره آمیز» نام دارد و به طور خاص برای شرکتها و استراتژیستهای صندوق بازنشستگی خطرناک است جایی که پای میلیاردها پول در میان است یا در وزارت دفاع، یعنی جایی که گروه ها در مورد استفاده از سلاح های اتمی تصمیم می گیرند. در نتیجه مردم در گروه ها نسبت به وقتی که تنها هستند متفاوت رفتار میکنند (در غیر این صورت، اصلاً گروهی در کار نبود با آشکار شدن عملکردهای فردی تا حد امکان، می توان نقاط ضعف گروه ها را خفیف کرد زنده باد شایسته سالاری! زنده باد جامعه ی عملکرد محور!
34 . گیج شدن با یک برگ کاغذ
رشد تصاعدی
یک برگه کاغذ از وسط تا زده می.شود دوباره از وسط تا زده می شود و دوباره و دوباره این کار تکرار میشود. بعد از پنجاه بار تا زدن چه قدر ضخیم می شود؟ قبل از این که به خواندن ادامه بدهی، حدس خودت را بنویس. کار دوم از بین این دو گزینه یکی را انتخاب کن الف در سی روز آینده، من هر روز به تو هزار دلار میدهم. (ب) در سی روز آینده من در روز اول یک سنت به تو میدهم. در روز دوم دو سنت روز سوم چهار سنت روز چهارم هشت سنت و همین طور تا آخر. بدون آن که زیاد به آن فکر کنی، پاسخ بده؛ الف یا ب؟
آماده ای؟ خب، اگر فرض کنیم ضخامت یک برگه ی کاغذ چاپ تقریباً ۰/۰۱ سانتی متر باشد، ضخامت آن بعد از پنجاه بار تا زدن کمی کمتر از ۹۶ میلیون کیلومتر خواهد شد. این عدد با فاصله ی بین زمین و خورشید برابری می.کند میتوانی با یک ماشین حساب خیلی ساده از این حقیقت مطمئن شوی. در مورد سؤال دوم گرچه گزینه ی الف وسوسه انگیز تر به نظر میرسد به صرفه است گزینه ی ب را انتخاب کنی انتخاب الف در سی روز سی هزار دلار نصیبت خواهد کرد و با انتخاب ب بیش از پنجاه میلیون دلار به جیب خواهی زد. ما رشد خطی را به صورت حسی درک میکنیم. با این حال هیچ درکی از رشد تصاعدی یا درصدی نداریم چرا اینگونه است؟ چون در گذشته به آن احتیاج نداشته ایم. اغلب تجربههای اجداد ما از نوع خطی بوده هر کس که دو برابر وقت صرف جمع کردن دانه ها میکرد در آمدش دو برابر بود هر کس که به جای یک ماموت دو تا شکار میکرد دو برابر وقت برای غذا خوردن داشت در عصر ،حجر، مردم به ندرت به رشد تصاعدی بر میخوردند امروز همه چیز متفاوت است.
هر با عدد جادویی سال تعداد حوادث رانندگی هفت درصد افزایش می یابد.» سیاستمداری این موضوع را هشدار م داد . روراست .باشیم ما به صورت حسی درک نمیکنیم که معنای چنین چیزی چیست پس بیایید از یک حقه استفاده و زمان دو برابر شدن را محاسبه کنیم هفتاد شروع کن و آن را بر نرخ رشد بر حسب درصد تقسیم کن در این مثال: ۷۰ تقسیم بر ۷ - ۱۰ سال پس آنچه سیاستمدار میگوید این است تعداد حوادث رانندگی هر ده سال دو برابر میشود بسیار نگران کننده است. شاید بپرسی چرا عدد هفتاد؟ این به یک مفهوم ریاضی به نام لگاریتم مربوط میشود.
یک مثال دیگر نرخ تورم پنج درصد است هر کس این را بشنود فکر میکند «خیلی بد نیست به هر حال پنج درصد که رقم زیادی نیست؟» بیایید زمان دو برابر شدن را حساب کنیم ۷۰ تقسیم بر ۵ = ۱۴ سال در چهارده سال ارزش یک دلار نصف آنچه امروز هست خواهد بود؛ فاجعه ای برای هر سرمایه دار. فرض کن خبرنگار هستی و مطلع شده ای تعداد سگهای شمارش شده در شهر هر سال ده درصد بیشتر میشود برای مقاله ات چه عنوانی انتخاب میکنی؟ م ؟ مطمئناً این نخواهد بود تعداد سگها ده درصد زیاد شده کسی اهمیتی به این نمیدهد. به جای آن این طور اعلام کن انبوهی از سگها؛ هفت سال بعد سگهای خیابانی دو برابر می شوند!» هیچ چیزی که رشد تصاعدی دارد تا ابد رشد نمی.کند بیشتر سیاستمداران، اقتصاددان ها و خبرنگاران این مسئله را فراموش میکنند این رشد سرانجام به یک سرحد میرسد. چنین چیزی تضمین شده است. برای مثال باکتری روده ای اسچری چیا کولی، هر بیست دقیقه تقسیم می شود. تنها در عرض چند روز میتواند کل کره ی زمین را بپوشاند. اما چون بیشتر از حد موجود اکسیژن و قند مصرف میکند رشد آن یک نقطه ی نهایی دارد. ایرانیان باستان خیلی خوب میدانستند مردم در درک رشد در صدی مشکل دارند. یک داستان محلی کهن؛ روزگاری خدمتکار زرنگی به شاه یک تخته ی شطرنج هدیه داد. شاه که تحت تأثیر هدیه قرار گرفته بود گفت بگو چه طور از تو سپاس گزاری کنم خدمتکار جواب داد اعلی حضرت من چیزی بیش از این نمیخواهم که این تخته را با دانه های برنج پر کنید یک دانه برنج را روی مربع اول بگذارید و سپس در هر مربع بعدی دو برابر مربع پیش از آن برنج قرار بدهید. شاه شگفت زده شده بود؛ باعث افتخار است که تو خدمتکار عزیز من چنین درخواست فروتنانه ای داری اما خواسته ی او معادل چه مقدار برنج بود؟ پادشاه فکر میکرد حدود یک کیسه نوکران او کار را شروع کردند؛ یک دانه در مربع ،اول دو دانه در مربع دوم چهار دانه در مربع سوم و همین طور تا آخر شاه متوجه شد برای فراهم کردن این مقدار کل برنج های روی زمین هم کفایت نمیکند
وقتی پای نرخ رشد در میان است به دریافت احساسی خود اعتماد نکن بپذیر که درک درستی از آن نداری آنچه واقعاً به تو کمک میکند یک ماشین حساب است و برای نرخ رشدهای پایین عدد جادویی هفتاد .
35 . اشتیاق خود را مهار کن
نفرین برنده
تگزاس در دهه ی ۱۹۵۰ میلادی؛ یک تکه زمین به حراج گذاشته میشود. ده شرکت نفتی برای تصاحب آن رقابت میکنند هر کدام برای آن ارزشی تخمینی در نظر گرفته اند. کمترین تخمین ده میلیون دلار و بیشترین آن صد میلیون دلار است هر چه قیمت در مزایده بالاتر برود، شرکتهای بیشتری مزایده را ترک میکنند در نهایت یک شرکت بیشترین پیشنهاد را ارایه میدهد و برنده میشود نفرین برنده اشاره میکند که برنده مزایده معمولاً بازنده ی آن خواهد بود. تحلیلگران صنعت میگویند شرکتهایی که مرتب از مزایده ی زمینهای نفتی پیروز بیرون می آیند همیشه بیش از حد پول میپردازند و سالها بعد شکست میخورند که قابل درک است. اگر تخمین ها بین ده تا صد میلیون دلار تغییر کند قیمت واقعی به احتمال زیاد جایی بین این قیمت هاست. بالاترین پیشنهاد در یک حراجی معمولاً بیش از حد بالاست مگر آن که این پیشنهاددهندگان اطلاعاتی حیاتی داشته باشند که بقیه از آن بی خبرند. در تگزاس چنین مسئله ای وجود نداشت مدیران نفتی در حقیقت پیروزی پرهزینه ای را جشن می گرفتند امروزه این پدیده بر همه ی ما اثر میگذارد از ای پی و گروپان گرفته تا گوگل آدووردز، قیمت ها مداوم با مزایده تعیین میشوند جنگ پیشنهاد قیمت برای امواج تلفن همراه شرکتهای مخابراتی را تا مرز ورشکستگی پیش برده فرودگاه ها فضاهای تبلیغاتی خود را به بالاترین پیشنهاد اجاره میدهند اگر والمارت برای معرفی یک شوینده ی جدید برنامه ریزی میکند و از پنج متقاضی نمایندگی یک قیمت ثابت میخواهد این چیزی جز یک مزایده نیست با خطر نفرین برنده مزایده ها در زندگی روزمره به لطف اینترنت حالا به کاسبان هم رسیده است وقتی دیوارهای من نیاز به رنگ آمیزی جدید داشت به جای این که دنبال ماهر ترین نقاش بگردم آن را در اینترنت تبلیغ کردم سی نقاش که برخی از آنها بیش از ۴۸۰ کیلومتر با من فاصله داشتند برای این کار رقابت میکردند بهترین پیشنهاد آن قدر کم بود که از روی دلسوزی نتوانستم قبولش کنم تا نقاش بیچاره را از نفرین برنده محروم کرده باشم قیمت پایه ی شرکتها هم از نمونههای مزایده است. وقتی شرکتها شرکتهای دیگری را می خرند ادغامها و تملکهای ، مفتضحانه) ، نفرین برنده بیشتر به چشم می خورد. شگفت آور این که بر اساس مطالعه ی مکنزی بیش از نیمی از تملک ها با نابودی ارزش همراه اند
پس چرا ما قربانی نفرین برنده میشویم؟ اول ارزش واقعی خیلی چیزها نامشخص است. به علاوه هر چه طرفهای درگیر علاقه مندتر ،باشند احتمال دادن پیشنهاد از روی هیجان بالاتر میرود دوم ما میخواهیم رقبا را شکست دهیم. دوستم که صاحب کارخانه ی آنتنهای کوچک است درباره ی جنگ پیشنهاد قیمتی که اپل در طول توسعه ی آی فون راه انداخته بود میگفت همه میخواهند تأمین کننده ی رسمی اپل باشند با علم به این که هر کس این قرارداد را امضا کند احتمالاً پولش را از دست خواهد داد. پس برای صد دلار چه قدر حاضری هزینه کنی؟ فکر کن تو و یک حریف برای شرکت در این حراجی دعوت شده اید قوانین؛ هر کس بالاترین پیشنهاد را بدهد، اسکناس صد دلاری را می گیرد و مهم تر از همه وقتی چنین اتفاقی بیفتد، هر دو نفر باید پیشنهاد آخر خود را بپردازند. قیمت تا کجا بالا میرود؟ از نظر ،تو پرداخت بیست سی یا چهل دلار منطقی به نظر میرسد برای رقیب تو هم همین طور است حتا ۹۹ دلار هم برای اسکناس صددلاری پیشنهادی منطقی به نظر میرسد. حالا رقیب تو صد دلار پیشنهاد میدهد اگر این بالاترین پیشنهاد باقی بماند او بدون سود یا زیان کارش را تمام کرده پرداخت صد دلار برای صد دلار در حالی که تو باید ۹۹ دلار پول بدهی پس به پیشنهاد دادن ادامه میدهی در پیشنهاد ۱۱۰ دلار ضرر تضمین شده ی توده دلار است اما حریفت باید ۱۰۹ دلار بپردازد آخرین پیشنهاد .او پس او به بازی ادامه میدهد چه زمانی از بازی دست میکشی؟ چه زمانی رقیبت تسلیم میشود؟ این را با دوستانت امتحان کن در نتیجه این عبارت حکیمانه راجع به حراجی را از وارن بافت بپذیر به حراجی نرو. اگر مجبوری در صنعتی کار کنی که مزایده بخش جدایی ناپذیر آن است یک قیمت بیشینه در نظر بگیر و بیست درصد از آن کم کن تا نفرین برنده را خنشاکنی این عدد را روی یک تکه کاغذ بنویس و حتا یک سنت هم از آن بالاتر نرو.
36 . هیچ وقت از یک نویسنده نپرس رمانش شرح حال خودش است یا نه
خطای انتساب
ذاتی روزنامه را که باز میکنی متوجه میشوی مدیر عاملی به خاطر نتایج بد مجبور به کناره گیری شده در بخش ورزشی میخوانی قهرمانی تیمت به لطف بازیکن الف یا مربی ب بوده در کتب تاریخی یاد میگیری موفقیت ارتش فرانسه در اوایل دهه ی ۱۸۰۰ میلادی تأییدی است بر استراتژی و رهبری فوق العاده ی ناپلئون به نظر میرسد «هر داستان یک چهره دارد در واقع این قانونی محکم در هر اتاق خبری است. روزنامه نگاران و البته خوانندگان آنها که همیشه در پی زاویه ی دید مردم هستند این اصل را یک قدم جلوتر هم میبرند و قربانی انتساب ذاتی میشوند این ،پدیده تمایل غلو کردن در مورد تأثیر گذاری افراد و دست کم گرفتن عوامل خارجی و موقعیتی را توصیف میکند سال ۱۹۶۷، محققان دانشگاه دوک آزمایش زیر را انجام دادند: شرکت کنندگان مطلبی راجع به فیدل کاسترو میخواندند که او در آن یا بدنام شده بود یا ستایش شرکت کنندگان مطلع شدند نویسنده ی متن نظراتش را دور از دیدگاههای سیاسی واقعی اش بیان کرده است. او فقط یک بحث منطقی را مطرح کرده با این حال بیشتر حاضران باور داشتند آن چه نویسنده گفته بازتابی است از نظر واقعی .او آنها به شکل نادرستی محتوای نطق او را به شخصیتش نسبت دادند و عوامل خارجی را در این مورد خاص استادی که متن را هنرمندانه تهیه کرده نادیده گرفتند.
خطای انتساب ذاتی به طور مشخص برای تراشیدن وقایع منفی و تبدیل آنها به بسته های تروتمیز مفید .است به عنوان مثال ما با بی توجهی در جنگها تقصیر را به گردن افراد می اندازیم؛ آدم کشی یوگسلاوها در سارایوو عامل محرک جنگ جهانی اول بود و هیتلر به تنهایی باعث جنگ جهانی دوم شد. خیلیها این ساده انگاری ها را می پذیرند با وجود این که جنگها وقایعی غیر قابل پیش بینیاند ممکن است هیچ گاه دلایل بی شمار مؤثر بر آنها را به طور کامل درک نکنیم چنین مسئله ای کمی شبیه بازارهای مالی و مسائل هواشناسی است. موافق نیستی؟
وقتی شرکتها نتایج خوب یا بد خود را اعلام میکنند الگوی مشابهی را می بینیم. همه ی نگاهها به سمت دفتر مدیریت تغییر جهت میدهد؛ حتا اگر حقیقت را بدانیم. موفقیت اقتصادی خیلی بیشتر به شرایط عمومی اقتصاد و جذابیت بازار بستگی دارد تا رهبری عالی. جالب است که شرکت هایی که در صنعت دچار مشکل اند مدیــران خــود را به تناوب عوض میکنند و چه قدر به ندرت در بخشهای در حال ترقی چنین اتفاقی می افتد. آیا صنایع مشکل دار در فرایند استخدام خود کمتر دقت میکنند؟ این چنین تصمیم هایی از اتفاقی که بین مربیان فوتبال و باشگاه هایشان می افتد، خیلی منطقی تر نیستند. من معمولاً به کنسرت های موسیقی میروم در شهر محل زندگی من، لوکرن، در مرکز سویس، تکنوازیهای کلاسیک مرا احاطه کرده اند در طول زمان تنفس می بینم گفت وگوها تقریباً همیشه حول رهبران ارکستر یا تکنوازها می چرخد. به جز در موارد برجسته ی جهانی، به ندرت در مورد آهنگ سازی بحثی در می گیرد. چرا؟ معجزه ی اصلی موسیقی به هر حال آهنگ سازی است؛ خلق صداها حالت ها و ریتم ها در جایی که قبلاً فقط یک تکه کاغذ خالی قرار داشت. تفاوت بین قطعات مختلف هزار برابر شگفت آورتر است از تفاوت اجراهای مختلف یک قطعه ی مشترک اما ما این گونه فکر نمیکنیم نت (برخلاف رهبران ارکستر و تکنوازها بدون چهره است. در دوره ی رمان نویسی،ام خطای انتساب ذاتی را به این صورت تجربه کردم بعد از خواندن داستان هایم که خودش یک مسئله ی مورد بحث است) اولین سؤال ،همیشه واقعاً همیشه، این است چه بخشی از رمان شرح حال خودت است؟» معمولاً می خواهم با عصبانیت پاسخ بدهم راجع به من نیست. لعنتی. بحث راجع به کتاب است، متن آن، زبان آن باور پذیر بودن داستان! اما متأسفانه تربیت من به ندرت اجازه ی چنین طغیان هایی را می دهد.
نباید در مورد آنهایی که در خطای انتساب ذاتی مقصرند خیلی سخت گیرانه قضاوت کنیم تمایل ما به بودن در کنار بقیه ی مردم از گذشته ی تکاملی مان ناشی می شود؛ تعلق به یک گروه برای نجات ضروری بود تولید مثل دفاع و شکار حیوانهای بزرگ غیر ممکن بود که به دست افراد به صورت تکی محقق شود تبعید شدن به معنای مرگ بود و آنها که خودشان زندگی تکی را انتخاب میکردند که بی شک چند نفر از این نوع وجود داشته اند) زندگی بهتری نداشتند و از چرخه ی زندگی ناپدید شدند به طور خلاصه، زندگی ما به زندگی بقیه بستگی دارد و حول آن می چرخد و به همین خاطر امروزه این قدر به همتایان خود وابسته ایم. نتیجه ی شیفتگی آن است که نود درصد وقت خود را صرف فکر کردن راجع به مردم میکنیم و فقط ده درصد دیگر را به بررسی سایر عوامل و زمینه ها اختصاص می دهیم
در نتیجه آن قدر که مجذوب صحنه ی تماشایی زندگی هستیم مردم روی صحنه بی نقص و خود مختار نیستند در عوض آنها از موقعیتی به موقعیت دیگر جست و خیز می کنند. اگر میخواهی بازی کنونی را درک کنی واقعاً درک کنی بازیگران را فراموش کن با دقت به رقص اثرهایی توجه کن که بازیگران بازیچه ی آن هستند.
37 . چرا نباید به لک لک اعتقاد داشته باشی؟
علیت نادرست
برای ساکنان هیر ایدز مجموعه جزیره ای در شمال اسکاتلند، شپشهای سر بخشی از زندگی بودند. اگر آنها میزبانشان را ترک میکردند آن فرد مریض میشد و تیم میکرد. بنابراین برای بر طرف شدن شب مردم بیمار عمداً شپش در سرشان میگذاشتند. دیوانگی آنها حساب شده بود به محض آنکه شپشها دوباره در سرشان ساکن میشدند حال بیمار بهتر میشد.
در یکی از شهرها مطالعه ای نشان میداد در هر آتش سوزی هر چه آتش نشانان شدیدتر اعلام خطر کنند آسیب آتش سوزی بیشتر خواهد بود. شهردار این شهر بلا فاصله دستور داد استخدام در آتش نشانی را متوقف کنند و بودجه ی آن را کم کرد. هر دو داستان از دو استاد فیزیک آلمانی هانس پیتر یک بود نهلت و هانس هرمان دوین نقل شد آنها در کتابشان که متأسفانه نسخه ی انگلیسی (ندارد اشتباه گرفته شدن علت و معلول را توضیح میدهند. اگر شیشها فرد بیمار را ترک میکنند برای تی است که آن فرد دارد و پای شپشها صرفاً داغ شده وقتی تب بر طرف شود آنها بر می گردند و این که هر چه آتش سوزی شدیدتر باشد آتش نشانان شدیدتر اعلام خطر می کنند و البته نه برعکس آن ممکن است به این داستانها پوزخند بزنیم اما علیت نادرست هر روز ما را گمراه میکند به این تیتر نگاه کن انگیزش کارمندان منجر به سود بالاتر شرکت میشود» واقعاً این طور است؟ شاید افراد صرفاً انگیزه ی بیشتری دارند چون شرکت حال و روز خوبی دارد. یک تیتر دیگر ادعا میکند هر چه تعداد خانمها در هیئت مدیره ی شرکتها بیشتر باشد ت. اما آيا واقعاً این گونه است؟ یا این که صرفاً شرکت هایی با سوددهی بیشتر تمایل به استخدام تعداد بیشتری خانم برای هیئت مدیره ی خود دارند؟ نویسندگان کتابهای تجاری یا مشاوران معمولاً بر اساس همین علیت نادرست یا دست کم مبهم سود شرکت بیشتر است.
عمل می کنند در دهه ی نود میلادی هیچ کس مقدس تر از رییس بانک مرکزی امریکا، آلن گرینسین، نبود. اظهارات مبهم او درباره ی سیاستهای پولی دانشی ناشناخته بود که کشور را در سیر امن شکوفایی نگه میداشت سیاستمداران خبرنگاران و رهبران تجاری از گرینسین بت ساختند امروز میدانیم این مفسران قربانی علیت نادرست شدند. همزیستی آمریکا با چین تولیدکننده ی کم هزینه ی جهانی و خریدار مشتاق بدهی های امریکا، نقشی به مراتب مهمتر بازی میکرد به بیان دیگر گرینستن خیلی خوش شانس بود که اقتصاد در دوران او وضعیت خوبی داشت : یک مثال :دیگر دانشمندان متوجه شدند حضور طولانی بیماران در بیمارستان بر آنها اثر منفی دارد. شنیدن این موضوع برای بیمه گذاران مثل شنیدن موسیقی گوش نواز بود. آنها البته از این که مدت حضور بیمار در بیمارستان کوتاه باشد، خوشحال می شوند. اما واضح است بیمارانی که بلافاصله مرخص میشوند سالم تر از کسانی اند که برای درمان در بیمارستان باقی میمانند بعید است چنین چیزی باعث شود حضور طولانی در بیمارستان خطرناک باشد.
یا این عنوان را ببین حقیقت؛ زنانی که هر روز از شامپوی الف استفاده می کنند موهای قوی تری دارند. چنین مطلبی به لحاظ علمی قابل اثبات است، اما این ادعا چیزهای کمی به ما میگوید کم اهمیت ترین آنها بیان میکند این شامپو موهای تو را قوی تر می کند. خیلی ساده ممکن است حقیقت وارونه باشد؛ خانم هایی با موهای قوی به استفاده از شامپوی الف تمایل دارند و شاید هم به خاطر این روی بطری شامپو نوشته
شده مخصوص موهای ضخیم».
تازگی خواندم اگر کتابهای زیادی در خانه ی دانش آموزان باشد، آنها در مدرسه نمره های بهتری کسب میکنند این مطالعه بیشک باعث دلگرمی کتاب فروشها می شود، اما این یک مثال دیگر از علیت نادرست است حقیقت ساده این است که والدین تحصیل کرده بیشتر از تحصیل نکرده ها تمایل دارند برای درس خواندن فرزندانشان ارزش قایل شوند. به علاوه، والدین تحصیل کرده معمولاً کتابهای بیشتری در خانه دارند. به طور خلاصه، یک نسخه ی خاک خورده از کتاب جنگ و صلح به تنهایی نمی تواند بر نمره ی کسی تأثیر بگذارد آن چه مهم است سطح تحصیلات والدین و همچنین ژن آنهاست. بهترین مثال برای علیت نادرست رابطه ی مورد تصور بین نرخ تولد انسان و تعداد جفت های لک لک در آلمان بود هر دو در حال کاهش بودند و اگر آنها را روی یک نمودار نشان میدادی دو خطی که رشد آنها را بین سالهای ۱۹۶۵ تا ۱۹۸۷ نشان میداد تقریباً مشابه بود. چنین چیزی به این معناست که واقعاً لک لکها باعث تولید بچه ها می شوند؟ مشخص است که نه چون این یک همبستگی تصادفی خالص بود.
در نتیجه همبستگی دلیلی بر علیت نیست با دقت بیشتر به اتفاقهای مرتبط نگاه کن بعضی وقتها آنچه علت معرفی میشود معلول از کار در می آید و برعکس. گاهی هم اصلاً ارتباطی وجود ندارد درست مثل داستان لک لک ها و بچه ها).
38 . هر کسی در اوج زیبا به نظر میرسد اثر هاله ای
سیسکو، شرکتی واقع در سیلیکون ولی ، زمانی عزیز در دانه ی اقتصاد مدرن بود. خبرنگاران اقتصادی به شکل مبالغه آمیزی راجع به موفقیت هایش در هر زمینه حرف میزدند؛ فوق العاده در خدمت به مشتری، استراتژی بی نقص استخدام های ماهرانه، دارای فرهنگ شرکتی یگانه و یک مدیر کاریزماتیک در ماه مارس ۲۰۰۰ این شرکت با ارزش ترین شرکت دنیا بود. وقتی دو سال بعد ارزش سهام سیسکو هشتاد درصد سقوط کرد، خبرنگاران لحن خود را تغییر دادند ناگهان از مزیتهای رقابتی شرکت به عنوان کمبودهای مخرب یاد می شد؛ ضعیف در خدمت به مشتری استراتژی گیج کننده، استخدامهای بی دقت فرهنگ شرکتی ضعیف و یک مدیر بی روح همه ی اینها در حالی بود که نه استراتژی عوض شده بود، نه مدیر. چیزی که پس از درهم شکستن شرکتهای دات کام تغییر کرده بود تقاضا برای محصول سیسکو بود و شرکت اصلاً تقصیری نداشت. اثر هاله ای وقتی اتفاق می افتد که تنها یک جنبه ی ما را جذب کند و چگونگی نگاه ما به تصویر کلی را تحت تأثیر قرار بدهد. در مورد سیسکو هاله واقعاً به روشنی میدرخشید
خبرنگاران از قیمت سهام آن شگفت زده بودند و بدون این که آن را دقیق تر بررسی کا گمان میکردند اوضاع کسب و کارشان عالی است.
اثر هاله ای همیشه به همین روش عمل میکند؛ ما تمام جزئیات و حقایق در دسترس یا قابل توجه مثل شرایط مالی شرکت را در نظر میگیریم و از آن نتایجی میگیریم که چندان منطقی و مرتبط نیستند مثل شایستگی مدیریت یا موجه بودن استراتژی شرکت ما معمولاً موفقیت و برتری را به چیزهایی نسبت میدهیم که ارتباط کمی با آن دارند مثل وقتی که از محصولات یک شرکت به خاطر سابقه ی خوبش طرف داری میکنیم یک مثال دیگر از اثر هاله ای ما باور داریم مدیرانی که در یک صنعت موفق اند در هر بخش دیگری هم کامیاب میشوند و به علاوه آنها در زندگی خصوصی خود هم قهرمان اند. ادوارد لی ،ثورند ایک روان شناس نزدیک به صد سال پیش اثر هاله ای را کشف کرد. این طور که یک ویژگی منفرد مثل ،زیبایی موقعیت اجتماعی یا سن) برداشتی مثبت یا منفی ایجاد میکند که تمام چیزهای دیگر را تحت الشعاع قرار میدهد. زیبایی بهترین مثال مطالعه شده است. پژوهشهای فراوانی نشان دادهاند که ما به طور ناخودآگاه افراد خوش سیما را دوست داشتنی، راستگو و باهوش در نظر میگیریم. افراد جذاب تر همچنین در زندگی حرفه ای خود راحت ترند این اثر را در مدارس هم می توان پیدا کرد، جایی که معلم ها ناخودآگاه به دانش آموزانی که ظاهر بهتری دارند نمره های بیشتری می دهند. اثر هاله ای برای تبلیغات هم ابزار مناسبی شده است فقط به تعداد افراد مشهوری که در تبلیغات تلویزیونی بیلبوردها و مجله ها به ما لبخند میزنند نگاه کنید. این که چه چیزی راجر فدرر تنیس باز حرفه ای را کارشناس دستگاه قهوه ساز میکند جای بحث دارد، اما این چیزی از موفقیت کمپین تبلیغاتی کم نمیکنه .کند ما آن قدر به دیدن افراد مشهوری که کالایی نامربوط را تبلیغ میکنند عادت کرده ایم که هیچگاه به این فکر نمیکنیم حمایت آنها چرا باید کمترین اهمیتی برای ما داشته باشد اما این دقیقاً بخش حیله گرانه ی اثر هاله ای است این اثر در سطح ناخودآگاه فعالیت میکند تنها چیزی که برای ورود نیاز دارد چهره ای جذاب شیوه ی زندگی رؤیایی و در آخر خود محصول است. هنوز که بحث راجع به اثرات منفی است باید گفت اثر هاله ای میتواند در جایی که ملیت جنسیت یا نژاد تبدیل به یک خصوصیت در برگیرنده می شود، منجر به بی عدالتی ای بزرگ یا حتا رفتاری متحجرانه .شود لازم نیست یک نفر حتماً نژاد پرست یا معتقد به تبعیض جنسیتی باشد تا قربانی بشود. اثر هاله ای دید ما را کور میکند. همان طور که دید خبرنگاران معلمان و مصرف کنندگان را کور میکند
گاهی اوقات این اثر حداقل در کوتاه مدت پیامدهای دلپذیری هم دارد. آیا تا به حال در دام عشق افتاده ای؟ اگر این طور است میدانی که یک انسان ممکن است تا چه حد بی عیب به نظر برسد. به نظر میرسد آقا یا خانم بی نقص تو همه چیز تمام است؛ جذاب، باهوش، دوست داشتنی و گرم حتا احتمالاً وقتی دوستانت به نقاط ضعف آشکار او اشاره می کنند چیزی جز خصلتهای دوست داشتنی اش نمی بینی اثر هاله ای جلو دیدن خصوصیتهای واقعی را میگیرد. برای خنثا کردن این اثر از ارزش ظاهری فراتر برو از برجسته ترین ویژگیها فاکتور بگیر. ارکسترها در کلاس جهانی با وادار کردن نامزدها به نواختن در پشت صحنه به ویژگیهای حقیقی میرسند تا جنسیت، نژاد، سن و ظاهر در تصمیم گیری آنها نقش ایفا نکند. صمیمانه به خبرنگاران اقتصادی توصیه میکنم شرکتها را با چیزی به جز ارقام در دسترس، مربوط به دوره های سه ماهه قضاوت کنند بازار سهام همین حالا هم آن را در اختیار می گذارد. عمیق تر بررسی کن وقت خود را صرف تحقیق جدی کن آنچه در نهایت ظاهر میشود همیشه زیبا نیست، اما تقریباً همیشه آموزنده است.
39 . تبریک برنده ی رولت روسی شدی مسیرهای جایگزین
با یک اولیگارش روسی در جنگلی خارج از شهر قرار ملاقات میگذاری و او همراه یک چمدان و یک اسلحه بلافاصله بعد از تو میرسد چمدان را روی کاپوت ماشینش می گذارد و آن را طوری باز میکند که ببینی پُر از بسته های پول است، در مجموع ده میلیون دلار میپرسد دوست داری رولت روسی بازی کنی؟ ماشه را فشار بده و تمام این پولها مال توست. تپانچه فقط یک گلوله دارد جای باقی فشنگها خالی است. انتخاب هایت را بررسی میکنی ده میلیون دلار میتواند زندگی ات را تغییر بدهد. دیگر مجبور نیستی کار کنی میتوانی به جای ،تمبر ماشین اسپورت جمع کنی .
چالش را قبول میکنی تپانچه را روی شقیقه ات میگذاری و ماشه را فشار میدهی صدای تلق ضعیفی میشنوی و احساس میکنی تمام بدنت پر از آدرنالین شده هیچ اتفاقی رخ نمیدهد جای گلوله خالی بود نجات پیدا کرده ای پول را بر میداری به زیباترین جایی که میشناسی میروی و با ساختن یک ویلای لوکس حال افراد بومی آنجا را می گیری یکی از همسایگان که حالا منزلش نزدیک ویلای توست وکیلی برجسته است. دوازده ساعت در روز و سیصد روز در سال کار میکند دستمزدش بالاست ولی نامتعارف نیست، ساعتی پانصد دلار هر سال جدا از خرج زندگی میتواند نیم میلیون دلار بدون ،مالیات کنار بگذارد گاه وبیگاه جلو ورودی ویلایت برایش دست تکان میدهی و توی دلت میخندی اما باید بیست سال کار کند تا به تو برسد.
فرض کن پس از بیست سال همسایه ی سخت کوشت ده میلیون دلار پس انداز کرده باشد. یک روز خبرنگاری مطلبی راجع به ثروتمندترین ساکنان منطقه می نویسد و عکسهایی از ساختمانهای فوق العاده و همسران دوم و زیبای تو و همسایه ات بر می دارد او در مورد طراحی داخلی و چشم انداز زیبا مطالبی می.نویسد اما تفاوت اصلی بین شما دو نفر پنهان میماند ریسکی که پشت هر یک از ده میلیون دلار مخفی شده به این منظور او باید مسیرهای جایگزین را تشخیص بدهد.
اما فقط خبرنگاران در این مهارت تنبل نیستند؛ همه ی ما اینگونه ایم. مسیرهای جایگزین تمامی نتایجی هستند که به دست نیامده اند. در بازی رولت روسی چهار مسیر جایگزین همین نتیجه را میداد بردن ده میلیون دلار) ولی پنجمین مسیر مرگ تو بود چه تفاوت شگرفی در مورد آن ،وکیل مسیرهای ممکن کاملاً به هم نزدیک.اند در یک دهکده شاید میتوانست ساعتی فقط دویست دلار دستمزد بگیرد یا با کار در بانک مطرح سرمایه گذاری در مرکز نیویورک ساعتی ششصد دلار اما برخلاف تو او روی مسیرهای جایگزینی که ممکن بود ثروت یا زندگی اش را به باد بدهند ریسک نکرد.
مسیرهای جایگزین قابل رؤیت نیستند به همین دلیل خیلی کم در موردشان فکر میکنیم آنهایی که برای میلیونر شدن به اوراق قرضه حق خرید و فروش و قرارداد معاوضه ی اعتباری فکر میکنند هرگز نباید فراموش کنند با بسیاری از مسیرها سروکار دارند که یکراست به نابودی منجر می.شوند برای یک ذهن منطقی ده میلیون دلاری که از طریق ریسکی عظیم به دست میآید کم ارزش تر از همان مقدار پولی است که طی سالها با خرجمالی حاصل میشود اگرچه حساب داران ممکن است مخالف باشند اخیراً با دوست امریکایی ام برای شام بیرون رفته بودم او پیشنهاد داد سکه بیندازیم تا معلوم شود چه کسی صورت حساب را پرداخت کند و باخت. شرایط برایم رضایت بخش نبود، چون او در سویس مهمانم .بود قول دادم دفعه ی بعد حتماً من پرداخت میکنم .
چه این جا باشیم چه نیویورک لحظه ای فکر کرد و گفت با در نظر گرفتن مسیرهای جایگزین، در واقع همین الان نصف پول این شام را داده ای.» در نتیجه، ریسک به طور کامل قابل رؤیت نیست. بنابراین، همواره مسیرهای جایگزین را در نظر بگیر. از نظر یک ذهن ،منطقی موفقیتی که با معامله های ریسک پذیر به دست بیاید نسبت به موفقیتی که با شیوه ای ملال آور حاصل شود ارزش کمتری دارد (مثل کار شاق وکیل دندان پزشک مربی ،اسکی خلبان آرایشگر یا مشاور) از بیرون نگاه کردن به مسیرهای جایگزین کاری دشوار است نگاه کردن به آن از داخل هم کاری تقریباً ناممکن است مهم نیست معامله ات چه قدر ،ریسکی ،باشد مغز تو تمام تلاشش را میکند تا متقاعدت کند که موفقیت تضمینی است و غیر از مسیری که در آن هستی هر فکری درباره ی سایر مسیرها را از تو پنهان میکند.
40 . پیشگویان قلابی
توهم پیش بینی
«فیس بوک ظرف سه سال به سایت شماره ی یک در زمینه ی سرگرمی تبدیل می شود.» «تغییر رژیم در کره ی شمالی طی دو سال آینده.»
«احتمال سقوط يورو.»
پروازهای فضایی کم هزینه تا سال ۲۰۲۵.
نبود نفت خام ظرف پانزده سال آینده.»
هر روز، کارشناسان با پیش بینی هایشان ما را بمباران میکنند. اما آنها چه قدر قابل اعتمادند؟ تا چند سال قبل کسی به خودش زحمت نمی داد این پیش بینی ها را بررسی کند تا این که فیلیپ تت لاک دست به کار شد. او در یک دوره ی ده ساله ۲۸۳۶۱ پیش بینی را از ۲۸۴ نفر که خود را متخصص میدانستند ارزیابی کرد نتیجه متخصصان، به لحاظ دقت، فقط اندکی بهتر از کسی که به صورت تصادفی پیش بینی میکند عمل کرده بودند و از بین آنها، بدترین پیش بینی مربوط به نابودی و فروپاشی بود. برخی از این پیشگویان فروپاشی ،کانادا، نیجریه، چین ،هند اندونزی ،افریقای جنوبی، بلژیک و اتحادیه ی اروپا را پیش بینی کرده بودند در حالی که هیچ یک از این کشورها متلاشی نشده اند. جان کنت گالبریث، اقتصاددان دانشگاه هاروارد نوشته است «دو نوع کارشناس پیش بینی داریم؛ آنهایی که نمیدانند و آنهایی که نمی دانند که نمی دانند.» این اظهار نظر او را به چهره ی منفور در صنف خود تبدیل کرد پیتر لینچ که مدیر سرمایه گذاری است به شکل طعنه آمیزتری جمع بندی میکند امریکا شصت هزار اقتصاددان دارد خیلی از آنها تمام وقت استخدام شدهاند تا رکودهای اقتصادی و نرخهای سود را پیش بینی کنند و اگر می توانستند دوبار پشت هم این کار را با موفقیت انجام بدهند تا حالا همهشان میلیونر شده بودند... تا جایی که من میدانم اکثر شان کماکان مشغول به کارند و حقوق خوبی دریافت میکنند که البته این باید چیزهایی را به ما ثابت کند این مربوط به ده سال قبل است .
امروز آمریکا میتواند سه بر سه برابر آن زمان اقتصاددانان را استخدام کند بدون تأثیر یا با حداقل تأثیر بر کیفیت پیش بینی هایشان مشکل این جاست که کارشناسان از آزادی عملی که عواقب کمی برایشان به همراه دارد لذت میبرند . اگر شانس بیاورند از هیاهوی ،تبلیغاتی پیشنهادهای مشاوره ای و قراردادهای انتشاراتی لذت میبرند اگر هم کاملاً اشتباه پیش بینی کرده باشند، با هیچ جریمه ای مواجه نمی شوند چه به لحاظ مالی و چه به لحاظ از دست رفتن وجهه سناریو برد - برد عملاً آنها را تحریک میکند تا جایی که میتوانند مدام پیش بینی کنند. در واقع هر چه بیشتر پیش بینی کنند تصادفاً تعداد بیشتری از پیش بینی هایشان درست از آب در می آید. در حالت ایده آل آنها باید مبلغی معادل مثلاً هزار دلار به ازای هر پیش بینی به صندوقی به نام صندوق پیش بینی بپردازند اگر پیش بینی کارشناس درست باشد پولش را با سود پس میگیرد اگر هم پیش بینیاش غلط باشد پولش به مؤسسه ی خیریه میرسد. خب چه چیزی قابل پیش بینی است و چه چیزی پیش بینی نشدنی؟ بعضی چیزها واقعاً ساده اند برای مثال من تخمینی دارم از این که در طول سال چند کیلو به وزنم اضافه می شود اما هر چه سیستم پیچیده تر و بازه ی زمانی وسیع تر باشد، چشم انداز آینده مبهم تر خواهد شد. تقریباً نمی توان میزان افزایش دمای ،زمین قیمت نفت یا نرخ ارز را پیش بینی کرد. اختراعات هم اصلا قابل پیش بینی نیستند، چون اگر میدانستیم چه تکنولوژی ای در آینده قرار است اختراع کنیم تا الان اختراعش کرده بودیم بنابراین وقتی با یک پیش بینی مواجه میشوید نگاهتان انتقادی باشد. هر وقت به پیش بینی یک نفر گوش میدهم عمداً لبخند میزنم مهم هم نیست چه قدر این کار از خودم دو سؤال میکنم؛ اول کارشناس چه انگیزه ای داشته؟ ناراحت کننده .باشد. سپس اگر حقوق بگیر باشد، ممکن است شغلش را در صورت اشتباه بودن پیش بینی اش از دست بدهد؟ یا اینکه کسی است که خود را استاد میداند و با کتابها و سخنرانی هایش امرار معاش میکند؟ نوع دوم پیش بینی کننده به توجه رسانه ها اتکا دارد و بنابراین به شکلی قابل پیش بینی پیش گویی هایش هیجان انگیزند دوم نرخ موفقیتش چه میزان است؟ در طول پنج سال قبل چندبار پیش بینی کرده؟ از بین آنها چندتا درست بوده اند و چندتا غلط؟ این اطلاعات مهماند اما اغلب گزارش نمیشوند به رسانه ها التماس میکنم لطفاً دیگر بدون اعلام پیشینه ی کارشناس هیچ پیش بینی ای را منتشر نکنید. در نهایت چون کاملاً مناسب این بحث است نقل قولی از تونی بلر، نخست وزیر سابق بریتانیا می آورم من پیش بینی نمیکنم هرگز نکرده ام و هرگز هم نخواهم کرد .
منبع کتاب : هنر شفاف انديشيدن
نویسنده: رولف دوبلی
ترجمه : عادل فردوسی پور ، بهزاد توکلی ، علی شهروز ، نشر چشمه
مطالب ادامه داد